فریب کار می دیدند: می توانستند تشخیص دهند کسانی که توصیه می خواهند به خاطر انگیزه های مخفیانه ی درونی شان در حال خودشیرینی هستند.
لیلجنکوییست می نویسد: «افرادی که مظنون به مدیریت احساسات شان به طرز استراتژیکی هستند، به احتمال بیشتری به عنوان افرادی خودخواه، سرد، دغل باز و غیرقابل اعتماد شناخته می شوند». توصیه خواستن فقط زمانی مؤثر بود که افراد خودبه خود چنین کاری می کردند. از آن جایی که بخشندگان بیشتر از گیرندگان و حسابگرها تمایل دارند توصیه ی دیگران را جویا شوند، ممکن است بسیاری از توصیه جویان خودجوش در تحقیقات او بخشنده بوده باشند. این افراد واقعاً علاقه مند به نگرش و پیشنهادهای دیگران بودند و شنوندگان بهتری شناخته شدند.
بر این باورم که چنین چیزی در حالت کلی تر به ارتباط فروتنانه نیز قابل تعمیم است: ارتباط فروتنانه به این دلیل برای بخشندگان کارایی دارد که نیت صادقانه شان انجام کاری است که بهترین منفعت دیگران را در خود داشته باشد. بخشندگان هنگام ابراز وجودشان، به وضوح این پیام را می رسانند که به خاطر کسب حیثیت نیست که آسیب پذیری خود را بروز داده اند، بلکه دلیلش ایجاد ارتباطی واقعی با مخاطب است.
بخشندگان هنگام فروش، سؤالات شان را به گونه ای می پرسند که نیت شان را برای کمک به مشتری و نه سوءاستفاده از آن ها می رساند. بخشندگان هنگام مذاکره و متقاعدسازی دیگران محتاطانه صحبت می کنند و جویای توصیه ی طرف مقابل می شوند چون واقعاً برای ایده ها و نگرش دیگران ارزش قائل اند. ارتباط فروتنانه زبان طبیعی بسیاری از بخشندگان و یکی از عوامل اصلی موفقیت شان است. نشان دادن آسیب پذیری، پرسشگری، محتاطانه صحبت کردن و توصیه خواستن می توانند درهای تحت تأثیر قرار دادن دیگران را باز کنند، اما اینکه چطور از این تأثیرمان روی دیگران استفاده می کنیم در طول زندگی کاری مان خودش را نشان می دهد، که درباره ی برخی از آن ها از جمله شبکه سازی و مشارکت با همکاران پیش تر بحث کردیم.
در ادامه می بینید که همه ی بخشندگان از ارتباط فروتنانه استفاده نمی کنند، اما آن هایی که از این نوع ارتباط استفاده می کنند، اغلب می دانند که ارتباط فروتنانه، برای زمان هایی که به تفاهم و اعتمادسازی نیاز داریم، مفید است. نمی توان به سادگی چنین روش ارتباطی را به شکل مصنوعی اجرا کرد، اما اگر بتوانید به مدت کافی انجامش دهید، شاید بیش از آنچه فکرش را می کنید واقعی شود.
همان طور که دیو والتون کشف کرد، ارتباط فروتنانه می تواند بسیار قدرتمندتر و مؤثرتر از آن چیزی باشد که شنیده اید.
لیلجنکوییست می نویسد: «افرادی که مظنون به مدیریت احساسات شان به طرز استراتژیکی هستند، به احتمال بیشتری به عنوان افرادی خودخواه، سرد، دغل باز و غیرقابل اعتماد شناخته می شوند». توصیه خواستن فقط زمانی مؤثر بود که افراد خودبه خود چنین کاری می کردند. از آن جایی که بخشندگان بیشتر از گیرندگان و حسابگرها تمایل دارند توصیه ی دیگران را جویا شوند، ممکن است بسیاری از توصیه جویان خودجوش در تحقیقات او بخشنده بوده باشند. این افراد واقعاً علاقه مند به نگرش و پیشنهادهای دیگران بودند و شنوندگان بهتری شناخته شدند.
بر این باورم که چنین چیزی در حالت کلی تر به ارتباط فروتنانه نیز قابل تعمیم است: ارتباط فروتنانه به این دلیل برای بخشندگان کارایی دارد که نیت صادقانه شان انجام کاری است که بهترین منفعت دیگران را در خود داشته باشد. بخشندگان هنگام ابراز وجودشان، به وضوح این پیام را می رسانند که به خاطر کسب حیثیت نیست که آسیب پذیری خود را بروز داده اند، بلکه دلیلش ایجاد ارتباطی واقعی با مخاطب است.
بخشندگان هنگام فروش، سؤالات شان را به گونه ای می پرسند که نیت شان را برای کمک به مشتری و نه سوءاستفاده از آن ها می رساند. بخشندگان هنگام مذاکره و متقاعدسازی دیگران محتاطانه صحبت می کنند و جویای توصیه ی طرف مقابل می شوند چون واقعاً برای ایده ها و نگرش دیگران ارزش قائل اند. ارتباط فروتنانه زبان طبیعی بسیاری از بخشندگان و یکی از عوامل اصلی موفقیت شان است. نشان دادن آسیب پذیری، پرسشگری، محتاطانه صحبت کردن و توصیه خواستن می توانند درهای تحت تأثیر قرار دادن دیگران را باز کنند، اما اینکه چطور از این تأثیرمان روی دیگران استفاده می کنیم در طول زندگی کاری مان خودش را نشان می دهد، که درباره ی برخی از آن ها از جمله شبکه سازی و مشارکت با همکاران پیش تر بحث کردیم.
در ادامه می بینید که همه ی بخشندگان از ارتباط فروتنانه استفاده نمی کنند، اما آن هایی که از این نوع ارتباط استفاده می کنند، اغلب می دانند که ارتباط فروتنانه، برای زمان هایی که به تفاهم و اعتمادسازی نیاز داریم، مفید است. نمی توان به سادگی چنین روش ارتباطی را به شکل مصنوعی اجرا کرد، اما اگر بتوانید به مدت کافی انجامش دهید، شاید بیش از آنچه فکرش را می کنید واقعی شود.
همان طور که دیو والتون کشف کرد، ارتباط فروتنانه می تواند بسیار قدرتمندتر و مؤثرتر از آن چیزی باشد که شنیده اید.
