انگیزشی دقیقا چه بگویید تا حرف تان را گوش کنند ؟ / فیل جونز 'مترجم : محمد مهدی ربانی ' تایپیست : "mahban"

[mahban]

باعث می شوید افراد با خوش بینی به ادامه ی بحث نگاه کنند و انرژی منفی را از گفت وگو حذف می کنید.

با استفاده از مقدمه ی «نکته ی مثبت قضیه این است که...»
باعث می شوید افراد با خوش بینی به ادامه ی بحث نگاه کنند و انرژی منفی را از گفت وگو حذف می کنید.

وقتی با افرادی روبه رو می شوید که بهانه یا دلیل می آورند که چرا آماده نیستند پیشرفت کنند، می توانید همین اصل را با دو کلمه ی دیگر به کار ببرید.
وقتی کسی بهانه می آورد، انتظار دارد واکنش منفی نشان دهید و در مورد آن بهانه بحث کنید. دفعه ی دیگر که کسی دلیلی آورد چرا نمی خواهد کاری را انجام دهد، بگویید، «چه عالی». وقتی کسی گفت، «نتوانستم انجامش
دهم، چون...» بگویید «چه عالی، یک راه دیگر را که نتیجه ندارد، پیدا کردید.» و ببینید چطور به شکل متفاوتی به شما نگاه خواهند کرد.

شما دیدشان را به مسائل عوض کرده اید. بعضی های شان شاید فکر کنند دیوانه شده اید، ولی مهم نیست. شاید اصلا نمی خواستید این آدم ها در زندگی تان باشند.
با مثبت تر کردن موقعیت ها با عبارت «نکته ی مثبت قضیه این است که...» و جواب دادن با «چه عالی»، شروع به برهم زدن تعادل در افکار دیگران می کنید و باعث می شوید خودشان را زیر سوال ببرند و به سمت نتیجه و رفتار بهتری حرکت کنند.

با مثبت تر کردن موقعیت ها با عبارت «نکته ی مثبت قضیه این است که...» و جواب دادن با «چه عالی»، شروع به برهم زدن تعادل در افکار دیگران می کنید.

 

[mahban]

شانزده در مرحله ی بعد چه اتفاقی می افتد؟


حالا، بیایید در مورد شرایطی صحبت کنیم که در بحث های مربوط به کسب وکار پیش می آید.

شما فرصتی به وجود آورده اید. مشتریان احتمالی مشتاقی دارید. با آن ها بیرون رفته اید و به آن ها نشان داده اید چطور می توانید کمک شان کنید و قدم زنان، محصول و خدمات را به آن ها معرفی کرده اید. حالا به نقطه ای رسیده اید که در کل مدتی که حرف می زدید، سر تکان می دادند و لبخند می زدند.
شما می خواهید به محصول یا خدمات متعهد شوند، ولی بعد از تمام این ارتباطات و ارائه ی اطلاعات، گفت وگو در حالی متوقف می شود که هیچ کس
در گرفتن تصمیم قطعی، پا پیش نمی گذارد.

این مساله دائم اتفاق می افتد، چون آدم ها از این که تحمیل کننده و کنترلگر به نظر برسند آن قدر می ترسند که نمی توانند کاری را که شروع کرده اند،
تمام کنند. سپردن تصمیم گیری به دیگران و امید به این که تصمیم درست را بگیرند، ممکن است خیلی ساده باشد؛ ولی بدون کمک شما، دیگران اغلب
هیچ تصمیمی نمی گیرند و همه ضرر می کنند. در این بحث های مشاوره ای، مسوولیت شما این است که گفت وگو را جلو ببرید و بعد از این که اطلاعاتی را که نیاز است، با آن ها به اشتراک گذاشتید، نقش تان این است که گفت وگو را به سمت پایان معامله هدایت کنید.

باید به آن ها فرصت دهید بدانند مرحله ی بعدی چیست. پس کلمات جادویی که احتیاج دارید، دقیقا این ها هستند که، «مرحله ی بعدی این است که...». این روش، یک روش عالی ست برای ایجاد ارتباط بین تمام اطلاعاتی که برای تصمیم گیری احتیاج دارند، اطلاعاتی که موقع معرفی خدمات یا محصول به آن ها ارائه دادید و قطعی کردن گفت وگوست که باید در مرحله ی بعد اتفاق بیفتد.

بنابراین، کاری که می کنید این است که شرایط را آماده می کنید. از آن ها نمی پرسید می خواهند چهکار کنند، فقط به آن ها می گویید در مرحله ی بعد چه اتفاقی می افتد. «در مرحله ی بعد، چند دقیقه وقت می گذاریم و بخشی از اطلاعات شخصی تان را کامل می کنیم. اطلاعات را آماده می کنیم که در کم ترین
زمان ممکن همه چیز به دست تان برسد. بعد از آن، باید قرار ملاقات دیگری برای شروع کار بگذاریم و آن موقع، کمک تان خواهم کرد تمام مراحل را طی کنید، تا حتما به اهداف تان برسید و کاملا از پشتیبانی مان باخبر شوید.

حالا، برای این که اطلاعات تان را ثبت کنم، لطفا بگویید بهترین آدرس برای تان کدام است؟»
مسوولیت شما این است که گفت وگو را جلو ببرید و بعد از این که اطلاعاتی را که نیاز است، با آن ها به اشتراک گذاشتید، نقش تان این است که گفت وگو را به سمت پایان معامله هدایت کنید.

به پایان رساندن فرآیند با سوالی که جواب به آن سخت نیست، کلید رسیدن به جواب سریع و نتیجه مثبت است .

 

[mahban]

در مثالی که در موردش بحث کردیم، می توانید ببینید چطور با پرسیدن همان سوال ساده، در انتهای کار و در همان لحظه ای که مشتری با ارائه ی آدرسش جواب می دهد، در واقع دارد در جهت پیشنهاد شما جلو می رود.


می توانید به راحتی هر سوالی بپرسید تا سناریوی تان را به پایان برسانید.

هرچه جواب دادن به سوال، آسان تر باشد، راحت تر به تصمیمی که می خواهید، می رسید.
این که گفت وگوی دقیق و سازنده ای در مورد «مراحل
بعدی کار» داشته باشید به این معنی ست که در همان قرار ملاقات اول، گفت وگوهای بیش تری را با موفقیت، قطعی می کنید و در وقتی که با افراد
می گذرانید، اتفاقات بیش تری را رقم می زنید.

هرچه جواب دادن به سوال، آسان تر باشد، راحت تر به تصمیمی که می خواهید می رسید.

 

[mahban]

هفده چی باعث شده این را بگویید؟


مخالفت، بخش رایجی از زندگی هر روز است. در زندگی شخصی و حرفه ای مان با مخالفت دیگران روبه رو می شویم و اغلب، خودمان را در شرایطی می بینیم که باید نظر فرد دیگر را بپذیریم.

این گفت وگوها ممکن است به مخالفت بینجامند، بنابراین اغلب مردم برای اجتناب از این بحث ها، با رضایت، هدف شان را رها می کنند تا خودشان را راحت کرده باشند.

برای غلبه بر مخالفت، اول باید درک کنید مخالفت واقعا چیست. همیشه این احتمال وجود دارد که مخالفت، راه دیگری برای گفتن «نه، ممنونم» یا یک روش برای به تعویق انداختن تصمیم گیری باشد.

با این حال، مخالفت همیشه باعث تغییر در کنترل گفت وگو می شود و در همان لحظه ای که
مخالفت مطرح می شود، شخص دیگر، کنترل را به دست می گیرد و شما مجبورید خواسته هایش را قبول کنید.

تمام هنر موفقیت در مذاکره، حفظ کنترل در گفت وگوست و فردی که کنترل را به دست دارد، همیشه فردی ست که سوالات را مطرح می کند.

اگر با هر مخالفت طوری برخورد کنید که انگار چیزی بیش از سوال نیست، می توانید با پرسیدن سوال در جواب شخص دیگر، به سرعت کنترل گفت وگو را دوباره به دست بگیرید.

 

[mahban]

مثال ها


در محیط کار، با این جور مخالفت ها روبه رو می شوید:
وقت ندارم.

الان وقت مناسبی نیست.

می خواهم بروم خرید کنم.

الان پولش را ندارم.

قبل از این که در این مورد تصمیم بگیرم باید با کسی صحبت کنم.

بدترین کاری که باید انجام دهید این است که به صورت ضداستدلال آن ها جواب دهید و جملاتی را بر زبان بیاورید که نظر فعلی آنها را رد کند. به جای این، می توانید با کنجکاوی در مورد هر کدام از این مخالفت های معمول و پرسیدن سوالی بر خلاف نظرشان، با هرکدام از آن ها مقابله کنید.

هنر موفقیت در مذاکره حفظ کنترل در گفت وگو ست و فردی که کنترل را به دست دارد همیشه فردی ست که سوالات را مطرح می کند.

البته، می توانید سوالات منحصربه فرد و دقیقی برای به چالش کشیدن هر مخالفتی که با آن روبه رو می شوید، مطرح کنید. راه دیگر این است که
می توانید به گروه دیگری از کلمات جادویی که در میلیون ها شرایط مشابه مفید بوده اند، تکیه کنید.

این کلمات عبارت اند از، «چی باعث شده این را
بگویید؟»

 

[mahban]

مثال ها


به این چند مثال دقت کنید:
مشتری می گوید،

«قبل از این که در این مورد تصمیم بگیرم، باید با کسی
حرف بزنم.»
شما می گویید،
«چی باعث شده این را بگویید؟»
مشتری می گوید،
«الان واقعا همه ی پولش را ندارم.»
شما می گویید،
«چی
باعث شده این را بگویید؟»
مشتری می گوید،
«مطمئن نیستم بتوانم آن را در برنامه ی فعلی ام بگنجانم.»
شما می گویید،
«چی باعث شده این را بگویید؟»

حالا، این تغییر گفت وگو باعث می شود فردِ دیگر، مجبور باشد جوابی دهد و جاهای خالی جملات قبلی را پر کند.

این کار مانع از این می شود که پیش داوری کنید یا وارد بحث شوید و به شما این امکان را می دهد که قبل از پیشنهادِ ایده یا اقدامی دیگر، دیدگاه شان را بهتر درک کنید. سوالی که از آن ها می پرسیدند این است که بیش تر در مورد حرف شان توضیح دهند. کلمات «چی باعث شده این را
بگویید؟» یعنی حالا مسؤولیت دارند و باید توضیح دهند واقعا چه می خواهند.

وقتی به درستی توضیحش دهند، باعث می شود شما در موقعیتی قرار بگیرید که بتوانید در تصمیم گیری، کمک شان کنید یا حداقل بهتر درک کنید که چرا الان نمی توانند آن کار را انجام دهند.

 

[mahban]

هجده. قبل از این که تصمیم تان را بگیرید

تغییر دادن موضع فرد از «نه» به «بله» تقریبا غیرممکن است. قبل از این که بتوانید فرد را به موافقت کامل برسانید، اولین اقدام تان این است که
آن ها را به موضع «شاید» برسانید.

وقتی می بینید در موقعیتی هستید که می بینید فرد تمایل دارد ایده تان را انتخاب نکند، می توانید با استفاده از کلمات ِ جادویی

«قبل از این که تصمیم تان را بگیرید...»
آن هم قبل از مطرح کردن اقدامی که در نظر دارید، شخص دیگر را به سرعت به سمت خود برگردانید.

مثال ها


با این مثال ها می توانید گفت وگو را در جریان نگه دارید:
ببینید، قبل از این که تصمیم تان را بگیرید، بیایید یک بار دیگر تمام اطلاعات را بررسی کنیم.
ببینید، قبل از این که تصمیم تان را بگیرید، بیایید جزییات را یک بار دیگر مرور کنیم تا ببینم چرا نظرتان منفی ست؟

قبل از این که تصمیم تان را بگیرید، منطقی تر نیست در مورد تفاوتی که این
تصمیم می تواند در زندگی شما و خانواده تان به وجود آورد، با چند نفر
صحبت کنید؟

اغلب، این مثال های ساده می توانند افراد را از موضع «نه» حرکت دهند و
کاری کنند که با اجبار به بررسی مساله از دیدگاه جدید، مذاکره را ادامه دهند. این تغییر در نقطه نظر به شما امکان می دهد برای پشتیبانی از ایده تان اطلاعات بیش تری ارائه دهید و تاثیرتان روی تصمیم گیری آن ها را بیشتر کنید.

 

[mahban]

نوزده. اگر بتوانم...، شما انجامش می دهید؟


تا حالا در شرایطی قرار گرفته اید که مشتری دلایل مخالفتش با کار مدنظرتان را مطرح کند و به این ترتیب به شما جواب رد دهد؟
شاید دنبال این هستند که تغییری در شرایط استاندارد یا همیشگی تان به وجود آورید یا می خواهند قیمت بهتری به آن ها پیشنهاد دهید.

این مساله در زندگی شخصی و در ضمن، زمانی اتفاق میافتد که افراد در جواب این که چرا نمی توانند به مراسم و جشن ها بیایند، بهانه می آورند.
فرد دیگر با مطرح کردن شرایط بیرونی خارج از کنترلش، موقعیت هایی به وجود می آورد که روی توانایی او تاثیر می گذارد تا نتواند به خواسته تان عمل کند. او خودش را از فرآیند حذف کرده و مسوولیت را از دوش خودش برداشته و بر عهده ی چیزی گذاشته که از کنترلش خارج است.

در این مواقع، این قدرت را دارید که شرایط فعلی را کنار بگذارید و در جواب او، سوال قدرتمندی مطرح کنید که استدلالش را در هم بکوبد و به این صورت مانع تان را از سر راه بردارید. با این سوال به این هدف می رسید، «اگر شما را به خانه برسانم، می توانید ساعت هفت غروب آماده
باشید؟»

وقتی هم کسی دنبال این است که قیمت تان را در راستای یک پیشنهاد پایاپای پایین بیاورید، می توانید از این اصل استفاده کنید، «اگر بتوانم قیمت را برای تان پایین بیاورم، می توانید امروز سفارش دهید؟»

در هر دو این سناریوها، هنوز مجبور نیستید شرایط مطرح شده را فراهم کنید، ولی کنترل اتفاقات بعدی را در دست دارید. شاید شخص دیگری، دلایل بیش تری را صادقانه در اختیارتان قرار دهد که چه چیزی مانع پیشرفت
کار است یا این که ممکن است موافقت شان را به دست آورید. وقتی با شرایط موافقت کردند، حالا می توانید بهترین پیشنهادتان را به آن ها ارائه
کنید و به احتمال خیلی زیاد، به نتیجه ی مدنظرتان برسید.

در این مواقع، این قدرت را دارید که شرایط فعلی را کنار بگذارید و در جواب او، سوال قدرتمندی مطرح کنید که استدلالش را در هم بکوبد و به این صورت مانع تان را از سر راه بردارید.

 

[mahban]

بیست. کافی ست


کلمه ی بعدی دقیقا به سناریوهایی مربوط است که در آن ها دنبال این هستید که دیگران بر اساس کمیت و سطح خدمات تصمیم بگیرند.
تمام هدف تان این است که کاری کنید تا شخص مقابل، خیلی راحت تر به چیزی برسد که در غیر این صورت شاید به کمی کم تر از آن دست پیدا می کرد.

مثال خرده فروشی را در نظر بگیرید. موارد بی شماری هست که در آن مشتریان به حجم و کمیت کالاهای خاصی که باید بخرند، فکر می کنند. شاید برای خودتان هم پیش آمده باشد. مثلا شاید موقع خرید، از خودتان پرسیده باشید باید چندتا موز بخرید.

در هر شرایطی که خودتان را درگیر فرآیند تصمیم گرفتن آدم ها می کنید، این قدرت را دارید که روی کارهای دیگران تاثیر بگذارید. مشتریان، عاشق این
هستند که آن ها را به سمت تصمیم درست هدایت کنید و کمک به افراد در تصمیم گیری، مهارتی ست که کمک تان می کند به بالاترین درجات برسید .

بیایید دوباره سراغ مثال خواربارفروشی برویم. تصور کنید دارید فکر می کنید چهار موز بخرید یا هشت موز. اگر در این خرید، کسی راهنمایی تان کند و مستقیم از شما بپرسد، «آیا هشت موز برای تان کافی ست؟»
بلافاصله جواب خواهید داد، «بله» و تصمیم گیری خواهید کرد.

در کسب وکار، هدف تان می تواند این باشد کاری کنید افراد بارها به سراغ محصولات تان بیایند. اطمینان از این که به میزان کافی از محصولات تان
دارند تا به مصرف شان عادت کنند، یک عامل کلیدی برای رسیدن به این هدف است. مطمئنم از استفاده از شامپوهای کوچک نمونه (اشانتیون) لذت
می برید، ولی هیچ وقت پولی صرف خرید خودِ این محصولات نکرده اید. ولی وقتی پیشنهاد دو محصول با یک هدیه را می خرید، این محصول، اغلب به
برند انتخابی تان تبدیل می شود.
شرکتی هست که فعالیت گسترده ای با آن داشته ام و محصول اصلی اش ژل نوشیدنی ست و می خواهند مردم مدام به سراغ آن ها بروند و دوباره آن را بخرند. در بحث رو در رو با مشتری، مشتریان اغلب در این دوراهی قرار می گیرند که باید چند بطری بخرند و معمولا از بین دو یا سه بطری، یکی را
انتخاب میکنند. به جای این که تحلیل دقیقی از مزایای سه بطری نسبت به دو بطری ارائه دهید، می توانید با یک سوال مستقیم، خیلی راحت، تصمیم گیری را ساده کنید؛ بپرسید، «آیا سه بطری برای تان کافی ست؟»

 

[mahban]

در هر شرایطی که خودتان را درگیر فرآیند تصمیم گرفتن آدم ها می کنید، این قدرت را دارید که روی کارهای دیگران تاثیر بگذارید.

استفاده از این کلمات باعث می شود شنونده به سوال مستقیم شما جواب دهد و گفتن «بله» راحت ترین مسیری ست که می تواند انتخاب کند.
وقتی ماهرانه و در موقعیت هایی به خصوص از این جمله استفاده کنید که فردِ مخاطب تان باید بین دو گزینه، یکی را انتخاب کند، تقریبا همیشه وادارش می کنید گزینه ی بیش تر را انتخاب کند.

مطمئنم می توانید به چندین سناریوی مشابه در کسب وکارتان فکر کنید. این مساله را درک کنید که اگر به کسی امکان انتخاب بین دو گزینه را بدهید، احتمالا با پاسخ پنجاه-پنجاه روبه رو خواهید شد. با این حال، وقتی مستقیم از آن ها سوالی می کنید که در آن تنها گزینه ی بیش تر و کلمه ی جادویی «فقط» هست، ورق را بیش تر به نفع خودتان برمی گردانید.

گنجاندن این اصل در تمام گفت وگوهای کاری تان می تواند تاثیر زیادی روی نتایجی که می گیرید، داشته باشد.
تنها زمانی را تصور کنید که در هر تراکنش فقط یک واحد بیش تر از کالا یا خدمات را می فروختید.