انگیزشی دقیقا چه بگویید تا حرف تان را گوش کنند ؟ / فیل جونز 'مترجم : محمد مهدی ربانی ' تایپیست : "mahban"

[mahban]

مثال ها


به این چند مثال توجه کنید:

فقط تصور کنید اگر این روش را اجرا کنید، تا شش ماه دیگر چه اتفاقی خواهد افتاد.
فقط تصور کنید اگر این فرصت را از دست دهید، رییس تان چه خواهد گفت.
فقط تصور کنید وقتی به این موفقیت برسید، نگاه فرزندان تان چقدر دیدنی خواهد بود.
فقط تصور کنید این کار چه تاثیری خواهد داشت. وقتی اجازه می دهید قدرت ذهن خلاق فرد دیگر از حرف های تان دفاع کند، دیگر لازم نیست در مورد چیزی حدس بزنید و می توانید واقعیت را روشن تر
از آن چه قابل توصیف باشد، بیافرینید. بگذارید کارهای سخت به گردن آن ها بیفتد.

تصویر کنید به یکی از اعضای گروه یا مشتری احتمالی تان می گویید، «وقتی به فرزندان تان می گویید قرار است سفری به دیزنی لند داشته باشید، لبخندشان را تصور کنید» یا «فقط تصور کنید روی ِسن بروید و چک تشویقی بزرگی را به خاطر عملکرد خوب تان دریافت کنید» یا «فقط تصور
کنید با ماشین جدیدتان وارد مسیر پارکینگ خانه تان می شوید».

وقتی این جمله ها را به زبان می آورید، می توانند دقیقا آن ها را تصور کنند. حالا که تصورشان کرده اند، این احتمال وجود دارد باورشان برای رسیدن به آن ها
سر به فلک بگذارد. منظورم این است تصور کنید در این صورت چه تفاوتی برای شما و کسب و کارتان به وجود خواهد آمد.
با داستان گفتن می توانید در ذهن دیگران داستانی را به تصویر بکشید. وقتی کلمات «فقط تصور کنید» را می شنوید، مغز دقیقا همان سناریویی را
تجسم می کند که شما می آفرینید.

 

[mahban]

شش. چه زمانی وقت دارید؟


این گروه ساده از کلمات کمک تان می کنند تا روی یکی از بزرگ ترین چالش ها غلبه کنید، چالش هایی که وقتی با آن ها مواجه می شوید که سعی می کنید دیگران را وادار کنید محصول، خدمات یا ایده تان را به صورت جدی بررسی کنند.

یکی از دلایل مهمی که ایده های تان شنیده نمی شوند، این است که افراد می گویند وقت بررسی شان را ندارند.
با استفاده از مقدمه ی «چه زمانی وقت دارید...؟» فرد دیگر را تشویق می کنید به صورت ناخودآگاه فرض را بر این بگذارد که زمان مناسبی وجود دارد و «نه» گفتن پذیرفته نیست. این فرض تایید می کند حتما زمانی در برنامه شان وجود دارد که به شما اختصاص دهند و مساله فقط تعیین زمان و تاریخ دقیق آن است.

این نوع سوال کردن مستقیم مانع از این می شود که افراد بگویند وقت ندارند و در نتیجه، کمک تان می کند از یکی از بزرگ ترین مخالفت هایی که افراد با آن روبه رو می شوند، اجتناب کنید.

 

[mahban]

مثال ها


نمونه ی عبارت هایی که می توانید استفاده کنید این هاست:

چه زمانی وقت دارید که این موضوع را به خوبی بررسی کنید.

چه زمانی وقت دارید شروع کنیم.

چه زمانی وقت دارید که دوباره صحبت کنیم؟

در تمام این سناریوها، وقتی جوابی می گیرید، حتما تلاش کنید زمان دقیق قرار ملاقات بعدی را تعیین کنید تا بتوانید کنترل گفت وگو را در دست
بگیرد.
وقتی فرصت ملاقات و گفت وگوی بعدی را در زمان تعیین شده، پیدا کردید، لطفا از آن ها نپرسید نظرشان در مورد چیزی که درخواست کردید تا بررسی کنند چیست.

این سوال باعث می شود به راحتی به شما اخبار بد بدهند و نگرانی های شان را در مورد محصول با شما در میان بگذارند.
به جای این بپرسید، «خب، از چه چیزهایی خوش تان آمد؟» و می بینید که به جای خبرهای بد، از جنبه های خوب محصول برای تان حرف خواهند زد.

مقدمه ی «چه زمانی وقت دارید...؟» فرد دیگر را تشویق می کند تا به صورت ناخودآگاه فرض را بر این بگذارد که زمان مناسبی وجود دارد و «نه»گفتن پذیرفته نیست.

 

[mahban]

هفت. حدس می زنم موفق نشدید که...


حالا که همچنان در مورد موضوع ملاقات مجدد با افراد حرف می زنیم، با خودم فکر کردم بهتر است کلماتی را به شما بگویم که می توانید از آن ها در مواقعی استفاده کنید که از تماس با فرد دیگر می ترسید، چون فکر می کنید کاری را که از آن ها خواسته اید، انجام نداده اند.

حتما برای تان پیش آمده است که جزییات خرید محصول یا خدماتی را برای کسی فرستاده باشید و آن ها گفته باشند لازم است با شخص دیگری مشورت کنند؛ حالا، باید با آن ها تماس بگیرید تا قدم بعدی را بردارید.
وقتی می ترسید شخصی، کاری را انجام نداده باشد، به جای این که از او بپرسید کار چطور پیش رفت، بهتر است گفت وگو را کمی متفاوت شروع کنید.

گفت وگو را جوری شروع کنید که به فرد دیگر فرصت دهید وجهه ی خودش را حفظ کند؛ ولی اجازه ندهید به بهانه هایی که به گمان تان از آن ها استفاده خواهد کرد، متوسل شود. این کار باعث می شود در گفت وگو برای شان راهی جز انجام کار موردنظرتان باقی نماند.

علت این که نمی توانند بهانه
بیاورند این است که شما آن قدر شجاعت داشته اید که گفت وگو را طوری شروع کنید که نشان دهد انگار قرار بوده است بهانه ای بیاورند که در ذهن آماده کرده بودند. شجاعت تان در این جا بوده است که جمله تان را با این
عبارت شروع کرده اید، «حدس می زنم موفق نشدید که...».


فرض کنید در حال تماس با کسی هستید که به شما گفته بود باید قبل از تصمیم گیری با شریک زندگی اش مشورت کند.
اگر بپرسید، «حدس می زنم هنوز موفق نشده اید با همسرتان صحبت کنید» باعث می شود دیگر نتوانند از این بهانه استفاده کنند. به دو روش به شما
جواب خواهند داد: یا از این که کاری را که قول داده بودند، انجام داده اند، احساس غرور خواهند کرد؛ یا از این که آن را انجام نداده اند شرمنده می شوند و دوباره قول می دهند که جبران کنند.

 

[mahban]

مثال ها


مثال های دیگر عبارت اند از:

حدس می زنم هنوز موفق نشده اید به اسناد نگاهی بیندازید؟

حدس می زنم هنوز موفق نشده اید تاریخی تعیین کنید؟

حدس می زنم هنوز موفق نشده اید تصمیم بگیرید؟

با مطرح کردن سناریوی منفی، کاری می کنید که افراد به سناریوی مثبت روی بیاورند یا به شما می گویند چطور کاری را که قول داده بودند انجام دهند، ولی انجام نداده اند، جبران کنند.

با استفاده از کلماتی که می ترسید در جواب منفی به شما بدهند، موقعیتی به وجود می آورید تا کاملا خلع سلاح شان کنید.
اگر به کسی بگویید، «حدس
می زنم هنوز موفق نشده اید در این مورد تصمیم بگیرید؟» و آن ها بگویند، مذاکره را
«نه، حق با شماست. هنوز داریم در موردش فکر می کنیم»، درِ
باز می کنید.

اگر، به جای این جواب، بگویند، «نه، تصمیم گرفته ایم،» می توانید بگویید، «عالی ست، چه زمانی آماده اید شروع کنیم؟»
با مطرح کردن سناریوی منفی، کاری می کنید افراد به سناریوی مثبت روی بیاورند؛ یا به شما می گویند چطور می خواهند کاری را که قول داده بودند انجام دهند، ولی انجام نداده اند، جبران کنند؛ چون اغلب آدم ها به قول شان
عمل می کنند و اگر مشخص شود به قول شان وفا نکرده اند، احساس خیلی بدی به آن ها دست می دهد.

 

[mahban]

هشت. جابه جایی های ساده


با استفاده از یک تکنیک ساده، دو جادو را در یک بخش کوتاه ارائه می کنم.

روان شناسی پشت این تکنیک، که شامل تبدیل یک سوال باز به یک سوال بسته است، باعث می شود نتیجه یا جوابی قطعی بگیرید . بار اول، موقعی این تکنیک به ذهنم رسید که سعی می کردم از اشتباه بزرگی خودداری کنم که خیلی از آدم ها در انتهای ملاقات های فروش با
مشتری مرتکب می شوند. در پایان خیلی از این ملاقات های فروش، سوالی که خیلی از فروشنده ها مطرح می کنند این است که، «آیا سوالی دارید؟» پرسیدن این سوال به ذهن ناخودآگاه آن ها این مطلب را تلقین می کند که باید سوال داشته باشند و اگر نداشته باشند، باعث می شود احساس عجیب بودن و شاید کمی احمق بودن کنند. این کار باعث می شود از گفت وگوی نهایی برای تصمیم گیری خودداری کنند و بروند تا فکر کنند.

تغییر ساده ی این کلمات کنترل را به دست شما می دهد. عبارت «سوالی دارید؟» را با سوال بهتر «سوالی نمانده که نپرسیده باشید؟» جابه جا کنید.

لحظه ای که منتظر نتیجه اید، ساده ترین جواب شان به شما این است که سوالی ندارند. بسیارخب، این حرف یعنی چه؟ یعنی تصمیم گرفته ام و شما
در یک موقعیت عالی قرار دارید که در موردش سوال کنید. این تغییر در کلمات معمولا باعث می شود به جواب و سوال های خاصی برسید که آن ها باید به آن جواب دهند.

 

[mahban]

در هر صورت خیلی بیش تر به تصمیم گیری نزدیک شده اید و از جواب این اولین درس ساده ی ما بود.
ولی قول دادم در این بخش، دو درس ترسناک «یک کم وقت می خواهم که فکر کنم» خودداری کرده اید. بدهم.

تغییر بعدی، آن قدر ساده و عمیق است که چه شفاهی، چه کتبی و چه با پیام متنی مطرح شود، موثر است. همه جا موثر است. بهترین کاربردش وقتی ست که می خواهید اطلاعات بیش تری را به راحتی از زبان
فرد دیگر بشنوید. موقعیتی را تصور کنید که در آن فردی را ملاقات کرده اید و می خواهید بعدا با او گفت وگویی داشته باشید. اشتباهی که اغلب مردم
مرتکب می شوند این است که می پرسند، «آیا ممکن است شماره ی تماس تان را به من بدهید؟»

وقتی کسی می پرسد، «آیا ممکن است؟»، این سوال، مقاومت مبتنی بر کسب اجازه در ذهن دیگری به وجود می آورد و
باعث می شود سخت تر به نتیجه ای که می خواهید برسید. چون جواب بله یا خیر لازم است. شاید تصور کند وارد حریم خصوصی اش شده اید. به جای
سوال «با چه شماره ای با شما تماس بگیرم که بهتر باشد؟» باعث این، می شود افراد بدون تلاش، اطلاعاتی را که درخواست کرده اید، در اختیارتان بگذارند.

هر دوی این گروه کلمات جادویی نشان می دهند چطور تغییر چند کلمه می تواند تفاوت زیادی در نتایج مورد انتظارتان در گفت وگوها به وجود آورد.

 

[mahban]

نُه. سه گزینه دارید


افراد از اینکه بازی شان بدهند، متنفرند و تقریبا همیشه دوست دارند فکر کنند تصمیم نهایی را خودشان گرفته اند. وقتی فردی برای تصمیم گیری احتیاج به کمک دارد، استفاده از این کلمات می تواند دیدش را متمرکز تر
کند، گزینه هایش را کاهش دهد و انتخاب را برایش ساده تر کند.

استفاده از کلمات «از نظر من، سه گزینه دارید.» به دیگری در فرآیند‌ تصمیم گیری کمک می کند و باعث می شود این طور به نظر برسد که شما بی طرف هستید.

فقط دارید گزینه ها را نشان شان می دهید، با این حال فرصت دارید این گزینه ها را جوری نمایش دهید که به نفع گزینه ی انتخابیتان باشد. آهنگ کلمه ی «سه» باعث می شود فرد به راحتی به حرف تان گوش دهد و وقتی گزینه ی مدنظر خودتان را در آخر مطرح می کنید، به راحتی به این گزینه ارزش می بخشید و فقط گزینه ها را روی هم انبار می کنید تا نتیجه ی مدنظرتان، به روشنی، گزینه ی انتخابی تان باشد.

مطمئنا می توانیم مثال های
زیادی بزنیم.
درواقع، می توانیم به ده ها مثال فکر کنیم که به زندگی شما مربوط باشند، ولی این مثال کمک تان می کند به آن ها فکر کنید.

 

[mahban]

تصور کنید دنبال شخصی هستید که وارد کسب وکار یا سازمان تان شود، ولی او در مورد این تصمیم مردد است. گفت وگو را با عبارتی شروع کنید که صحنه را برای سناریوی زندگی واقعی آماده کند.

چیزی شبیه این که، «خب، الان شغلی دارید که تا حدی از آن متنفرید. خیلی از آن لذت نمی برید. ساعت کاری تان طولانی ست، شغل تان باعث می شود از
خانواده تان دور باشید و حقوق تان با چیزی که می خواهید زمین تا آسمان فرق دارد. ما برای تان یک فرصت شغلی داریم که دوستش دارید، ولی دقیقا در موردش مطمئن نیستید.

از نظر من، سه گزینه دارید. اول این که دنبال شغل دیگری بگردید، رزومه تان را بهتر کنید، درخواست شغلی بفرستید، به مصاحبه بروید، کل این فرآیند را پشت سر بگذارید، تا شاید کارفرمای دیگری پیدا کنید که
همین شغل را به شما پیشنهاد دهد و به احتمال زیاد، در ازای حقوقی که به شما می دهد، انتظار همین فعالیتی را که حالا انجام می دهید، داشته باشد.

دوم این که، می توانید هیچ کاری نکنید. دقیقا در همان جایی که الان هستید بمانید. شرایط فعلی تان را همان طور که هست، بپذیرید و فقط تحمل کنید.

گزینه ی سوم این که، می توانید این پیشنهاد را امتحان کنید. همزمان با شغل فعلی تان انجامش دهید تا ببینید به کجا می رسید.

«از بین این سه گزینه، کدام برای تان آسان تر است؟» پایان دادن به گفت وگو با گروهی دیگر از کلمات جادویی به این معنی ست که باید یکی از این سه گزینه را انتخاب کنند.

«کدام برای تان آسان تر است؟» یعنی گزینه ی سخت پیدا کردن شغل جدید، منتفی ست. چون ماندن در شرایط فعلی از اول، منتفی بود، تنها گزینه ای که برای شان باقی مانده، گزینه ی آسان است. گزینه ای که شما می خواهید انتخاب کنند، گزینه ای که در آخر مطرحش کرده اید و به نفع خودتان گزینه ها را پشت سر هم قرار داده اید، چون با این روش باعث شده اید با کم ترین
سختی روبه رو شوند.

بنابراین، گفت وگو را با «سه گزینه دارید» شروع کنید و با «کدام برای تان آسان تر است؟» تمام کنید و ببینید که افراد بدون تلاش، گزینه ای را انتخاب می کنند که قبلا تصمیم گیری در موردش برای شان سخت بود.

 

[mahban]

ده. دو گروه از افراد


در مقام کارآفرینان، فروشندگان حرفه ای و مالکان کسب وکار، اغلب، مسوولیت کمک به افراد برای تصمیم گیری روی دوش ماست.

از نظر من، توصیف شغلی اصلی تمام فروشندگان حرفه ای این است که «عاملان تصمیم گیری» زندگی مشتریان فعلی و احتمالی شان هستند. با همه ی این ها، این شغل را می شود به سادگی، «حرفه ای های کمک کننده به
تصمیم گیری» توصیف کرد.

خیلی ها در علاقه مند کردن دیگران به محصولات و خدمات، مهارت زیادی دارند؛ با این حال، آخرین لحظه ی کمک به تصمیم گیری ست که نتیجه دارد. بخش سخت، همین است.

هدف، کمک به افراد برای انتخاب کردن از طریق حذف بعضی گزینه ها و به وجودآوردن گزینه های آسان است. وقتی گزینه ها دوقطبی می شوند، تصمیم گیری آسان تر است. نوشیدنی قرمز یا نوشیدنی سفید، تعطیلات ساحلی یا تعطیلات برای اسکی، کمدی رمانتیک یا فیلم اکشن؛ تمام این تصمیم ها نسبت به زمانی که گزینه ها گسترده تر هستند، آسان ترند.

وقتی با کلمات ِ جادویی «دو گروه از افراد» از آن ها می خواهیم تعیین کنند چه کسانی هستند، باعث می شود به صورت تقریبا آنی تصمیم بگیرند. لحظه ای که فرد می شنود، «دو گروه از افراد در این دنیا وجود دارند» صدای ضعیفی در ذهن شان بلافاصله می پرسد، آن ها جزو کدام گروه هستند و بی تابانه
منتظرند گزینه ها را بشنوند.