انگیزشی دقیقا چه بگویید تا حرف تان را گوش کنند ؟ / فیل جونز 'مترجم : محمد مهدی ربانی ' تایپیست : "mahban"

[mahban]

مثال ها


حالا وظیفه تان این است که به آن ها دو گزینه بدهید و کاری کنید یکی از آن ها، گزینه ی ساده تر به نظر برسد. به این چند مثال توجه کنید:

دو گروه از افراد در این دنیا هستند؛ کسانی که موفقیت مالی شخصی شان را به دست کارفرمایان شان می سپارند و کسانی که کل مسوولیت را قبول
می کنند و آینده شان را می سازند.

دو گروه از افراد در این دنیا هستند؛ کسانی که قبل از این که چیزی را امتحان کنند، در موردش قضاوت می کنند و کسانی که آماده اند چیزی را امتحان کنند و بر اساس تجربه شان تصمیم بگیرند.

دو گروه از افراد در این دنیا هستند؛ کسانی که به خاطر دلتنگی گذشته در مقابل تغییر مقاومت می کنند و کسانی که با زمان جلو می روند و آینده ی
بهتری برای خودشان می سازند.


الگویی را که در این مثال ها وجود دارد، مشاهده کنید. متوجه می شوید چگونه این گزینه ها جوری پشت سر هم چیده شده اند که به نفع گزینه ای باشد که مایلید انتخاب کنند.

برای شما در مقام خواننده هم می شود گفت، دو گروه از افراد در این دنیا وجود دارند؛ کسانی که کتاب هایی از این دست را می خوانند و کاری نمی کنند و کسانی که مطالبی را که خوانده اند، در عمل پیاده میکنند و از
نتایج آنی که می گیرند، لذت می برند.

 

[mahban]

یازده. شرط می بندم کمی مثل من هستید


این گروه از کلمات احتمالا جزو کلماتی هستند که من علاقه دارم، چون تقریبا به همه کمک می کنند با هر چیزی موافقت کنند. این کلمات در گفت وگو با غریبه ها در مقایسه با آشنایان تان قدرتمندتر عمل می کنند.
وقتی با غریبه ها حرف می زنید، باید سریع گفت وگو را جلو ببرید، یعنی معمولا مسیری را که راحت تر است، در پیش می گیرید.

اگر قبل از عنوان کردن سناریویی که می خواهید مردم، واقعیت تصور کنند، از این مقدمه استفاده کنید، می توانید انتظار داشته باشید که با تمام وجود، سریع و راحت با شما موافقت کنند.

شروع کردن جمله با کلمات جادویی «شرط می بندم کمی مثل من هستید» اغلب به این مساله منجر می شود که در صورت منطقی بودن حرف تان، فرد دیگر به راحتی با آن چه می گویید، موافقت کند.

این کلمات، ابزاری قدرتمندند که کمک تان می کنند تا نظر مثبت آن ها را برای استفاده های بعدی جلب کنید.
تجربه به من یاد داده است که مشتریان فعلی، مشتریان احتمالی و مردم به شکل عام، همیشه کاملا صادق نیستند.

این که وادارشان کنید از قبل، موضع شما را تایید کنند، باعث می شود کم تر با شما مخالفت کنند. می توانید از این مجموعه کلمات استفاده کنید تا با کسب رضایت کامل شان در مورد چیزهایی که در غیر این صورت ممکن بود در آینده همان ها را بهانه کنند، از خیلی از مخالفت های مرسوم اجتناب کنید.

 

[mahban]

مثال ها


تصور کنید از مخالفت دیگران به خاطر نداشتن وقت لازم برای بررسی ایده تان می ترسید. در اوایل گفت وگو، می توانید چنین چیزهایی بگویید:

شرط می بندم کمی شبیه من هستید؛ از این که حالا سخت کار کنید لذت می برید، چون می دانید در آینده برای تان سودآور است.

شرط می بندم کمی شبیه من هستید؛ از این که غروب، برنامه های مزخرف تلویزیون را تماشا کنید، متنفرید و ترجیح می دهید کاری کنید که مفیدتر باشد.

شرط می بندم کمی شبیه من هستید؛ یک فرد پرمشغله اید که همیشه تلاش می کند همه ی کارها را انجام دهد.

در حالی که تماس چشمی تان را با فرد دیگر حفظ می کنید، در اوایل گفت وگوی تان از این عبارت ها استفاده کنید و ببینید که سرشان را در تایید شما تکان می دهند.

وقتی این کار را کردند، یعنی می دانند که شما می دانید با این مفاهیم، موافق هستند. این باعث می شود خیلی برای شان سخت تر باشد که بگویند وقت انجام کاری را که به آن ها ثابت کردید می تواند آن ها را به خواسته های شان برساند، ندارند.

کلمات جادویی «شرط می بندم کمی شبیه من هستید» اغلب باعث می شود فرد دیگر به راحتی با شما موافقت کند.

 

[mahban]

دوازده اگر... پس



الگوی صحبت کردن، الگوی گوش دادن و در نتیجه اعتقادات ما، همگی، در طول دوران کودکی مان، برنامه ریزی و تنظیم شده اند .

تا جایی که الگوهای تکراری کلمات که در دوران نوجوانی مان می شنویم،عادت و اعتقادات مان را به وجود می آورند؛ یعنی همان ها که برای پشتیبانی
از فرآیند تصمیم گیری شخصی به آن ها تکیه می کنیم.

نمونه ای از آن، الگوی ساده ی کلامی ست که در دوران کودکی خیلی مطرح می شد و تاثیرش اغلب نادیده گرفته می شود. وقتی کودک بودیم، بزرگسالان از جمله های شرطی زیادی از این دست استفاده می کردند.

اگر تمام شامت را نخوری، پس، از دسر خبری نیست.

اگر در مدرسه خوب تلاش نکنی، پس نمی توانی به دانشگاه بروی یا شغلی را که می خواهی پیدا کنی.

اگر اتاقت را مرتب نکنی، یک هفته جریمه می شوی

 

[mahban]

مثال ها


وقتی از جملات شرطی مثل این ها برای صحبت با شما استفاده می کردند، احتمالا باورشان می کردید. این عبارت ها، باورها و کارهای ما را کنترل می کنند. در نتیجه به وجودآوردن سناریویی با استفاده از مقدمه ی «اگر» و
اضافه کردن بخش دوم سناریو با مقدمه ی «در این صورت» به این معنی ست که افراد به احتمال زیاد، نتیجه را باور می کنند.


اگر تصمیم بگیرید (محصول/ خدمات) را امتحان کنید، قول می دهم ناامید نخواهید شد.

اگر این کالا را در مغازه تان بگذارید، مطمئنم مشتریان تان از آن خوش شان می آید.

اگر به من فرصتی دهید در این موقعیت شغلی فعالیت کنم، مطمئنم در آینده قدردان من خواهید بود.

با ایجاد جمله های فشرده ی «اگر... پس»، می توانید نتایج تضمین شده ای را مطرح کنید که باورنکردن شان برای مخاطبان تان خیلی سخت است.

اگر آماده اید این روش را امتحان کنید، مطمئنم از همان روز اول که امتحانش می کنید، نتیجه می گیرید.

 

[mahban]

سیزده نگران نباشید


بهترین ویژگی که در این گروه از کلمات ساده، علاقه دارم، قدرت و
تاثیری ست که روی افراد مضطرب، نگران یا افرادی می گذارند که علائم دلواپسی از خودشان نشان می دهند.

وقتی افراد نسبت به کاری که قرار است بعدا انجام دهند، شک دارند یا شاید حتی احساس ترس می کنند، متوجه احساس اضطراب در وجودشان می شوید. این دو کلمه ی جادویی بلافاصله تسکین شان می دهد و شما می توانید بلافاصله شاهد تغییر در شنونده باشید. کلمات «نگران نباشید» را به زبان بیاورید تا وجودشان از اضطراب خالی شود و آرامتر شوند. این ها فقط دو کلمه اند که وقتی با اعتماد به نفس و به آرامی به زبان بیایند، نتیجه ای دارند که معادل اصطلاح «آخیش!» است، همان آهِ کوتاهی که وقتی احساس می کنید کنترل اوضاع را به دست دارید، به زبان می آورید.

این عبارت در موقعیت های استرس زا، در برخورد با فردی که وحشت زده است یا وقتی می خواهید به راحتی خیال دیگری را راحت کنید، کاربرد زیادی دارد. لحظه ای که کسی احساس تردید می کند، در وضعیت مناسب بایستید، آرام باشید و به آن ها این احساس را منتقل کنید که اوضاع را تحت کنترل دارید و می توانید کمک شان کنید مسیر مرحله ی بعدی را پیدا کنند

 

[mahban]

مثال ها


مثال ها عبارت اند از:

نگران نباشید. حتما الان مضطرب هستید.

نگران نباشید. می دانم که الان نمی دانید چه کار کنید، ولی من به همین خاطر این جا هستم. این جا هستم تا در طول این فرآیند کمک تان کنم بر تمام موانعی که در طول مسیر پیش می آیند، غلبه کنیم.

نگران نباشید. قبل از این که شروع به کار کنم، دقیقا احساس الان شما را داشتم، ولی حالا مرا ببینید.

پس اگر از خودتان می پرسید چطور قرار است کاری کنید تا تمام این کلمات جدید ملکه ی ذهن تان شوند، نگران نباشید. به مرور زمان ملکه ی ذهن تان خواهند شد و هربار که در گفت وگوها ماهرتر از دفعه ی قبل شدید،‌ روی آن ها مسلط خواهید شد.

«نگران نباشید» در موقعیت های استرس زا، در برخورد با فردی که
وحشت زده است، کاربرد زیادی دارد؛ خیال افراد را راحت می کند.

 

[mahban]

چهارده اغلب مردم


شاید این دو کلمه ی هشت حرفی بیش از هر استراتژی واحد دیگری که در کارم استفاده کرده ام، دلیل اغلب موفقیت های من در مذاکره بوده اند.

تردید، بزرگ ترین مانع در مسیر پیشرفت است و این کلمات کمک می کنند افراد در یک چشم به هم زدن از طفره رفتن فاصله بگیرند. چیزهایی در مورد مردم وجود دارد که ارزش دانستن دارند و در بین شان دو مطلب مهم دیده می شود.
اول این که، افراد از این که افراد شبیه شان، قبل از آن ها، تصمیم ی گرفته اند که نتیجه ی خوبی داشته است، اعتمادبه نفس
پیدا می کنند. این موقعیت را تصور کنید؛ شاید موقعیتی باشد که خودتان هم تجربه کرده
باشید. در تعطیلات، گروهی از کودکان را می بینید که بالای صخره ای ایستاده اند و می خواهند در دریاچه ی پایین صخره بپرند؛ ولی هیچ کس
نمی خواهد نفر اول باشد.

با همه ی این ها، به محض این که نفر اول شجاعتش را پیدا می کند که اول از همه در آب بپرد و با صدای شلپ شلوپ در آب فرود می آید و هیچ صدمه ای نمی بیند، بلکه با ل*ب خندان وارد آب می شود، حالا دیگر همه فکر می کنند چه فکر خوبی ست.

انسان ها، افراد، من و شما، همگی دوست داریم دیگران را دنبال کنیم و مطمئن باشیم که
امنیت زیادی وجود دارد.
دوم این که، بعضی وقت ها لازم است به افراد بگوییم چه کار کنند، ولی بدون کسب اجازه از خودشان، این کار، بی ادبانه است. مطمئنم بارها خواسته اید
بگویید، «فکر کنم کاری که باید انجام دهید این است که...»

این دو عامل، قدرتی در استفاده از کلمات جادویی «اغلب مردم» به وجود می آورند. حالا، وقتی با موقعیتی روبه رو شدید که می خواهید بگویید، «ببین، باید این کار را انجام بدهی»، ولی به این خاطر که به نوعی زننده است، به
جایش می توانید بگویید، «اغلب مردم» در موقعیت های این چنینی چه می کنند و ببینید چطور این عبارت همه چیز را تغییر می دهد.

وقتی به افراد می گویید اغلب مردم چه می کنند، ذهن ناخودآگاه شان می گوید، «آهان، من هم جزو اغلب مردم ام، پس اگر اغلب مردم این کار را می کنند، شاید من هم باید همین کار را بکنم.»

 

[mahban]

مثال ها


مثال های این کلمات، تمامی ندارند:

اغلب مردم، امروز، فرم ها را کامل کرده اند و به من داده اند. در این صورت بسته ی خوش آمدگویی دریافت می کنید و می توانیم زمانی را برای معرفی محصول، رزرو کنیم.

اغلب مردم برای شروع، سفارش کوچکی می دهند، چند نمونه از بهترین محصولات را متعهدانه مصرف می کنند، اثرشان را در برنامه ی روزانه شان بررسی می کنند و تصمیم می گیرند بعد از آن چه کنند.

اغلب مردم، در شرایط شما، با تمام وجود از این فرصت استفاده می کنند، چون می دانند اگر بپذیرند تقریبا هیچ ریسکی ندارد.

سعی کنید در بحث های تان از این عبارت ها استفاده کنید تا ببینید چطور باعث تقویت نقطه نظرتان می شوند.

درواقع، اغلب مردم از عبارت «اغلب مردم» در گفت وگوهای روزانه شان استفاده می کنند، این افراد، اثر مثبت آنی این عبارت را در نفوذ خودشان بر دیگران می بینند.

 

[mahban]

پانزده نکته ی مثبت قضیه این است که...


حالا وقتش است که در مورد این صحبت کنیم که چطور می توانید آن انرژی منفی را که از سمت دیگران در تیم تان یا از سمت مشتریان احتمالی تان یا هر شخصی دیگری در زندگی تان می آید، به انرژی مثبت تبدیل کنید.

این کلمات، ابزاری به شما می دهند که با تکنیکی به نام برچسب زدن، انرژی منفی را به مثبت تبدیل کنید.
لحظه ای که به چیزی برچسب می زنید، تقریبا غیرممکن است که فرد دیگر در گفت وگو بتواند آن برچسب را از بین ببرد.
پذیرش این برچسب جدید
است که باعث می شود بتوانید با کم ترین تلاش، جهت گفت وگو را تغییر دهید و آن را به سمت نتیجه ای مثبت تر هدایت کنید.

با استفاده از کلمات ِ جادویی «نکتهی مثبت قضیه این است که...» در مقدمه ی گزینه ای که در نظر دارید بگویید، مطمئن می شوید که شنونده باید برچسب مثبتی را که روی جمله ی بعدی تان خورده است، بپذیرد. این تغییر خوش بینانه می تواند کمک تان کند با چیزهای منفی در زندگی تان روبه رو شوید و مانع از این می شود که گرفتار گفت وگوی نابود کننده ی آمیخته با سرزنش و حسرت شوید. در ضمن، کمک تان می کند شروع به ساختن مسیر جدیدی در گفت وگو کنید.

اگر کسی توانایی اش را برای انجام یک کار زیر سوال ببرد، می توانید به این صورت به او جواب دهید، «ببینید، نکته ی مثبت قضیه این است که ده ها نفر
را داریم که وقتی اوایل شروع به کار کردند، دقیقا در شرایط مشابه شما بودند؛ آن ها به مسیر موفقیت ادامه دادند و حالا این جا هستند که از شما پشتیبانی کنند.»

اگر برای شان جای سوال است که مهارت های لازم برای کارآمدی در کسب وکار را دارند یا نه، می توانید بگویید، «نکته ی مثبت قضیه این است که ما آموزش جامعی داریم که می توانید آن را با سرعتی که خودتان مایلید،
تکمیل کنید تا تمام مهارت های لازم برای موفقیت این کسب وکار را یاد بگیرید.»

وقتی کسی در برابر تغییر مقاومت می کند، ولی می گوید می خواهد موفق تر شود، چطور؟ می توانید این طور به او جواب بدهید، «نکته ی مثبت قضیه این است که خودتان می دانید کاری که دارید انجام می دهید، فایده ای ندارد؛ پس چه ضرری دارد این را هم امتحان کنید؟» با استفاده از مقدمه ی «نکته ی مثبت قضیه این است که .....