انگیزشی دقیقا چه بگویید تا حرف تان را گوش کنند ؟ / فیل جونز 'مترجم : محمد مهدی ربانی ' تایپیست : "mahban"

[mahban]

یک صدای درونی آرام در ذهن شنونده می گوید، «شاید بخواهید نگاهی به این بیندازید.»


مثال ها



این چند مثال می توانند در فعالیت های روزانه کمک تان کنند:

مطمئن نیستم برای تان مناسب باشد، ولی آیا تصادفا کسی را نمی شناسید که به (نتایج محصول یا خدمات تان را در این قسمت مطرح کنید) علاقه مند باشد؟


مطمئن نیستم برای تان مناسب باشد، ولی ما، روز شنبه، برنامه ای داریم و اگر دوست داشتید می توانید شما هم تشریف بیاورید.


مطمئن نیستم برای تان مناسب باشد، ولی این گزینه فقط برای یک ماه در دسترس است و دوست ندارم شما این فرصت را از دست بدهید.


این رویکرد بدون جواب رد، نتیجه ی ساده ای با خود دارد. یکی از این دو اتفاق می افتد:

۱.شنونده علاقه مند می شود و درخواست می کند اطلاعات بیش تری به او بدهید، چون شخصا به آن علاقمند شده است،

یا ۲ . در بدترین حالت، می گوید به آن فکر خواهد کرد.

 

[mahban]

دو. ذهن باز


اگر قرار باشد از اتاقی که هزار نفر در آن هستند بپرسید، آیا فکر می کنند ذهنی باز برای ایده های جدید دارند، مطمئنا نهصد نفرشان دست شان را بلند می کنند.

تقریبا همه در دنیا فکر می کنند این ویژگی را دارند و تقریبا خیلی راحت می شود متوجه شد چرا این طور فکر می کنند.

وقتی مخالف آن را «خشک ذهن»بودن در نظر می گیریم، درک این انتخاب، تقریبا به صورت قطعی، افراد را به سمت ایده ی شما هدایت می کند.

با اطلاع از این موضوع که افراد دوست دارند خودشان را با ذهنی باز در نظر
بگیرند، خیلی راحت می توانید در گفت وگوهای تان برتری قابل ملاحظه ای به دست آورید.

وقتی ایده ی کاملا جدیدی را به یک غریبه، دوست، مشتری احتمالی یا اعضای تیم معرفی می کنید و از عبارت

«چقدر ذهنی باز دارید؟»

استفاده می کنید و بعد از این جمله، سناریویی را مطرح می کنید که می خواهید بپذیرند، این سناریو طبیعتا باعث می شود نظر افراد را دقیقا به همان چیزی جلب کنید که می خواهید در آن از شما پشتیبانی کنند.

این مقدمه باعث می شود احتمال پنجاه-پنجاهِ موافقت با شما را به احتمال نود به ده به نفع خودتان تغییر دهید.

همه می خواهند یک ذهن باز داشته باشند.

 

[mahban]

مثال ها


به چند نمونه از این عبارت ها در موقعیت کاربردی توجه کنید:

چقدر ذهنی باز دارید که به جایش از این محصول یا خدمات استفاده کنید؟

آیا ذهنی باز دارید تا این محصول یا خدمات را امتحان کنید؟

در مورد افزایش درآمدتان چقدر ذهن تان باز است؟

چقدر ذهنی باز دارید که ببینید آیا می توانیم با هم کار کنیم یا نه؟

هرکدام از این گزینه ها باعث می شود رد ایده تان برای بقیه سخت شود و حداقل باعث می شود احساس کنند مجبورند این احتمال را بررسی کنند.


تنها انگار دارید به آن ها امکان انتخاب می دهید، در حالی که در واقع، بارِ گزینه ای را که به آن ها می دهید، سنگین تر می کنید.
به بیان ساده، «چقدر ذهنی باز دارید که حداقل این روش را امتحان کنید؟»

وقتی ایده ی جدیدی را معرفی می کنید، کلام خود را با «چقدر ذهنی باز دارید؟» شروع کنید.

این عبارت طبیعتا افراد را دقیقا به سمت همان چیزی جذب می کند که دوست دارید از آن حمایت کنند.

همه دوست دارند ذهنی باز داشته باشند.

 

[mahban]

سه. چه می دانید؟


هر چندوقت یک بار اتفاق می افتد که در حال گفت وگو با فردی باشید که فکر می کند همه چیز را بهتر از همه می داند و شاید حتی می خواهد نظراتش را با سخنرانی به شما تحمیل کند و گفت وگوی تان به سرعت به بحث تبدیل می شود؟

برای نفوذ به دیگران، باید آگاه باشید که چطور گفت وگو را کنترل کنید. یک راه برای این که کنترل گفت وگو را دوباره به دست بگیرید این است که اطمینان فرد دیگر را به شک تبدیل کنید.

افراد معمولا سعی می کنند این موقعیت شک را با مستقیم به چالش کشیدن نظر طرف مقابل و احتمالا وارد بحث شدن با او به وجود آورند. مطمئنم موقعیت هایی پیش آمده است که چون دیگران نمی توانند حرف های تان را درک کنند، سرخورده شده اید و از این که نمی توانید بر تعصب های شان غلبه کنید، احساس سردرگمی پیدا کرده اید. وقتی سعی می کنید ایده ها یا مفاهیم جدیدی معرفی کنید، این مسئله شاید به صورت مدام اتفاق بیفتد و شایِد غلبه بر ذهنیت «من از همه بهتر می دانمِ» خیلی از آدم ها سخت باشد.

بهترین روش برای غلبه بر ذهنیت «من از همه بهتر می دانمِ» خیلی از آدم ها زیر سوال بردن دانشی ست که مبنای دیدگاه فرد دیگر است. مطمئنم می خواهید کاری کنید دیگران با شما بحث نکنند. این وضعیت شاید باعث عقب نشینی یا کناره گرفتن مداوم تان شود. با این حال، برای این که یک نظر، برتری داشته باشد، واقعا باید بر مبنای یک دانش باشد. بهترین راه برای غلبه بر این نوع درگیری ها برنده شدن در بحث نیست؛ باید دانشی را زیر سوال ببرید که مبنای دیدگاه فرد دیگر است.

هدف این است که شرایطی به وجود آورید تا فرد بپذیرد نظرش بر اساس شواهد غیرکافی بوده است؛ در ضمن، هنوز این فرصت را داشته باشد که وجهه و شخصیتش را در گفت وگو حفظ کند. این قدرت مقدمه ی «درباره ی... چه می دانید؟» است که به نرمی، اساس دانش شان را تهدید می کند و مجبورشان می کند مرجع استدلال شان را با شما در میان بگذارند. اغلب،
این کار باعث می شود متوجه شوند نظری که این قدر پروپاقرص از آن دفاع می کردند، مبنایی ندارد.

 

[mahban]

مثال ها


نمونه ی عبارت هایی که می توانید در دنیای واقعی استفاده کنید، عبارت اند از...

در مورد ما، کسب و کار ما و این که چطور کارها را متفاوت انجام می دهیم، چه می دانید؟

در مورد همه ی چیزهایی که از (زمان رخداد را مطرح کنید) تغییر کرده است، چه می دانید؟

در مورد روند واقعی اوضاع در این جا چه می دانید؟

در مورد مزایای (بخش مربوط به محصول را وارد کنید) چه می دانید؟

این سوال ها به فرد دیگر امکان می دهند درک کند شاید نظرشان درست نباشد و ممکن است به سرعت نسبت به تغییر، پذیراتر شوند.

بدترین چیزی که ممکن است اتفاق بیفتد این است که مبنای دقیق استدلال آن ها را بفهمید و بعد، دنبال این باشید که بتوانید نظرتان را در تقابل با آن نظر مطرح کنید.

از کلماتی مثل «چه می دانید؟» استفاده کنید تا دیگران را با اطمینان به چالش بکشید و از استدلال هایی که همیشه با بازنده شدن بعضی از افراد پایان پیدا می کنند، اجتناب کنید. چون صرف نظر از این که بازنده کیست، بعید است به نتیجه ای که می خواهید برسید.

یا همه می برند،
یا همه می بازند.

 

[mahban]

چهار. چه احساسی خواهید داشت اگر؟


کلمه ای که مثل ر*ل های کاغذی و رنگارنگ در کنفرانس ها در هوا پخش می شود، «انگیزه» است؛ وقتی از حضار در سخنرانی هایم می پرسم این کلمه یعنی چه، با حالت مبهوت به من خیره می شوند.

درک تمام حوزه های انگیزه، نفوذ و متقاعدکردن، بر مبنای معنی این کلمه محقق می شود و اگر می خواهید بهترین عملکرد را داشته باشید، باید بیش تر در مورد آن پرس وجو کنید.

به بیان ساده، درک این کلمه یعنی که احتمالا می توانید هر کسی را وادار به انجام هر کاری بکنید.

کلمه ی انگیزه (Motivation )از ترکیب دو کلمه ی خیلی مرسوم ساخته شده است. بخش اول کلمه، یعنی بخش motiv از کلمه ی لاتین motivus مشتق شده که ترجمه ی امروزی آن «علت» است.

معنای دیگر علت، «دلیل» است. بخش -ation از «اقدام» مشتق شده است و اگر کسی قرار باشد اقدام کند، باید کار یا حرکتی کند. این یعنی تعریف ساده ی انگیزه، «دلیل حرکت» یا «دلیل اقدام» است. حالا، از خودتان بپرسید آیا می شود گفت اگر دلیلی به اندازه ی کافی، قانع کننده باشد، می توانید تقریبا همه را وادار به انجام هر کاری کنید ؟

 

[mahban]

اگر می خواهید افراد را وادار کنید کارهایی انجام دهند که معمولا
نمی خواهند انجام دهند، اول باید دلیل صادقانه ای پیدا کنید که به اندازه ی کافی قانع کننده باشد.

درک این که چه دلایلی به اندازه ی کافی قانع کننده اند، یعنی باید درک کنید افراد چطور انگیزه پیدا می کنند. افراد با دو چیز انگیزه
پیدا می کنند؛ یکی دوری از ضرر و دیگری به دست آوردن سود احتمالی. یا می خواهند به سمت نور و مورد خوبی که در جست وجویش هستند، پیش بروند، یا می خواهند از چیزی که احتمالا به آن ها آسیب می زند، دوری کنند.

تجربه ی دنیای واقعی می گوید افراد برای اجتناب از ضرر احتمالی، بیش تر تلاش می کنند تا برای رسیدن به سود احتمالی. مهم تر این که، هر چه تضاد و
تقابل بیش تری بین جایی که فرد نمی خواهد باشد و جایی که امیدوار است باشد، به وجود آورید، احتمال بیش تری هست که بتوانید افراد را وادار به حرکت کنید.

درک ماهیت حقیقی انگیزه همراه با نکته ای که در ادامه می گویم، زمینه ای واقعی برای این کلمات جادویی را برای تان فراهم خواهد کرد.

دومین چیزی که باید در نظر بگیرید این است که آیا افراد تصمیم های شان را بر اساس احساس می گیرند یا منطق. در واقع، جواب واقعی به این سوال این است که هر دو. مساله این است که افراد، اول، بر اساس دلایل احساسی تصمیم می گیرند.

تجربه ی دنیای واقعی می گوید افراد برای اجتناب از ضرر احتمالی، بیش تر تلاش می کنند تا برای رسیدن به سود احتمالی.
اگر قرار باشد چیزی منطقی باشد، باید احساس کنیم درست است. مطمئنم اتفاق افتاده است که بعضی وقتها سردرگم از این که چرا فرد دیگر نصیحت تان را دنبال نمی کند، از گفت وگو با او دوری کرده اید و از خود پرسیده اید، «نمی دانم چرا انجامش نمی دهد. منطق می گوید باید انجامش دهد.»

اگر سعی دارید براساس نصیحت منطقی تان برنده شوید، به دلایل اشتباهی پناه برده اید. افراد، اول براساس آن چه از نظر احساسی درست است، تصمیم می گیرند، بقیه ی کار، ساده است.

 

[mahban]

درک این دو نظریه ی پیچیده مبنای این گروه از کلمات جادویی ست که همه ی آن ها در مقدمه ی سوال ها مطرح می شوند.

با استفاده از کلمات

«چه احساسی خواهید داشت اگر؟»

برای معرفی سناریویی در آینده، به فردِ دیگر، امکان می دهید سفری در زمان به آن لحظه در آینده داشته باشد و احساساتی را تصور کند که در آن لحظه تحریک خواهند شد.

انتخاب لحظه هایی که هم احساسات مثبت و هم احساسات منفی را فعال می کنند، به شما امکان می دهد واقعیتی را مطرح کنید که ارزش تغییر دارد.

دیگران را هم آماده می کند تا ایده تان را که در رسیدن به موفقیت یا دوری از ضرر، کمک شان می کند، بپذیرند. آن چه بعد از آن به تصویر می کشید، سناریویی از آینده است که خودشان می توانند مشاهده اش کنند.

 

[mahban]

مثال ها


مثال ها می توانند از این قبیل باشند:

اگر این تصمیم به ارتقای شغلی تان بینجامد، چه احساسی خواهید داشت؟

اگر رقیب تان از شما جلو بزند، چه احساسی خواهید داشت؟

اگر تغییری به وجود آورید، چه احساسی خواهید داشت؟

اگر همه چیز را از دست بدهید، چه احساسی خواهید داشت؟

این مثال چطور؟
اگر سال بعد، همین موقع، تمام قرض های تان را داده باشید، در خانه ی رویایی تان زندگی کنید و برای تعطیلات بعدی تان برنامه ریزی کنید، چه احساسی خواهید داشت؟

به تصویر کشیدن این سناریوهای شرطی آینده با عبارت «چه احساسی خواهید داشت اگر...؟»، افراد را نسبت به آینده شان هیجانزده میکند و به آن ها دلیلی برای حرکت به سمت اخبار خوب یا دوری از اخبار بد می دهد.

یادتان باشد هر چه تضاد بیش تری ایجاد کنید، احتمال بیش تری وجود دارد بتوانید فرد را وادار به حرکت کنید.

 

[mahban]

پنج. فقط تصور کن


آیا می دانستید هر تصمیمی که انسان می گیرد حداقل دوبار گرفته می شود؟

اول و قبل از این که تصمیم را در واقعیت بگیرد، تصمیم را به صورت فرضی در ذهن خود می گیرد. در واقع، برای این که یک تصمیم، عملی شود، حداقل باید در ابتدا خود را تصور کنید که در حال انجامش هستید.
تا به حال در موقعیتی بوده اید که این کلمات را به دیگری گفته باشید یا حداقل زمزمه کرده باشید که، «نمی توانم تصور کنم که دارم این کار را انجام می دهم»؟

مساله همین قدر واقعی ست. اگر نتوانید تصور کنید که در حال انجام کاری هستید، احتمال انجامش تقریبا صفر است. افراد بر اساس تصاویری که در ذهن شان می بینند، تصمیم می گیرند؛ بنابراین اگر بتوانید تصاویری در ذهن افراد بکارید، می توانید از نتایج این تصاویر استفاده کنید تا روی تصمیم های شان تاثیر بگذارید.

با داستان گویی می توانید در ذهن افراد، تصویر بسازید. وقتی بچه بودیم، داستان های زیادی برای مان تعریف می کردند که با این کلمات شروع می شدند، «روزی روزگاری...»؛ وقتی این کلمات را می شنیدیم، می دانستیم وقتش است که استراحت کنیم و لذت ببریم و هروقت فرد دیگری با کلمات برای مان دنیایی را به تصویر می کشید که در آن قدم بگذاریم، غرق در تخیل شویم. جذب بزرگسالان با همین کلمات قدرتمندِ «روزی روزگاری...»، سخت است؛ بنابراین نیاز به یک گروه از کلمات جادویی دارید که همین نتیجه ی رویایی را برای تان داشته باشند.

وقتی کلمات «فقط تصور کن» را می شنوید، ذهن ناخودآگاه دکمه ای می زند و برنامه ی نمایش تصاویر را باز می کند و دیگر فرد، کاری از دستش برنمی آید جز این که سناریویی را که تعریف می کنید، تصور کند.

در بخش قبلی، در مورد «انگیزه ی حرکت به سوی چیزی» و «انگیزه ی فاصله گرفتن از چیزی» مطالبی یاد گرفتید. می توانید دقیقا از همین قوانین
برای تمام کردن سناریوهای «فقط تصور کن» استفاده کنید تا افراد را وادار کنید تا کارهایی را که در نظر دارید، انجام دهند.