انگیزشی با آرامش ذھن به ثروت برسید_ناپلئون ھیل/*مترجم: مھدی قراچه داغی* تایپیست : " mahban "

[mahban]

خوابیدن مغز حالت پذیرنده دارد. چشمان تان را ببندید و به تکرار و با صداى بلند بگویید که خواھان تحصیل چه مبلغى ھستید. بگویید این پول را در چه مدت زمانى مى خواھید بدست آورید. توضیح بدھید براى کسب این درآمد چه خدمتى مى خواھید ارائه بدھید یا چه کالایى مى خواھید بفروشید.

دو: حالا این کلمات را مکتوب کنید (مى توانید در صورت تمایل مکتوب کردن کلمات را ابتدا انجام بدھید.) به دقت بنویسید. ھمه جزئیات را یادداشت کنید. آنھا را به خاطر بسپارید. وقتى به مکان خلوت خود مى روید این کلمات را یکى پس از دیگرى براى خود تکرار کنید. مى توانید از مطلب مندرج در زیر کمک بگیرید:

من معتقدم که مى توانم این مبلغ را بدست آورم. باورم به قدرى قدرتمند است که مى توانم این پول را در برابر چشمان خود ببینم. من پول ھا را در دستان خود نگه داشته ام. مى دانم که این پول وجود دارد و منتظر است که در ازاء خدمتى که صادقانه ارائۀ مى دھم به من منتقل شود. برنامه اى وجود
دارد که این مبلغ [رقم آن را مشخص کنید] را تا [زمان آن را مشخص نمایید] بدست آورم. ذھن پذیرنده من این برنامه را درک مى کند و زمینه اى فراھم مى سازد تا از این برنامه تبعیت کنم. حالا خود را ببینید که سرویس یا کالاى خود را ارائه مى دھید. ببینید که در ازاء کالا و خدمات خود پول مى گیرید. این بسیار مھم است.

سه: برگه مکتوب را در جایى قرار دھید که شب ھا و صبح ھا آن را ببینید. وقتى صبح از خواب بیدار مى شوید نوشته را بخوانید. بار دیگر شب ھنگام قبل از اینکه بخوابید نوشته را بخوانید. مى توانید این نوشته را در جیب خود بگذارید و طى روز آن را چندین بار بخوانید. بار دیگر، درحالى که مطلب را مى خوانید خود را در حال عمل و اقدامى ببینید که این درآمد را نصیب شما مى کند. پول را در دست ھاى خود احساس کنید. توجه کنید این احساس کردن بسیار مھم است. ذھن نیمه ھوشیار به احساس بیش از دلیل و مدرک توجه مى کند.

چھار: از اصل مغز متفکر استفاده کنید. با توجه به آنچھ خواندید تشکیل دادن گروه مغز متفکر ھمیشه کار ساده اى نیست. اما مى توانید با افراد واجد شرایط مشورت داشته باشید. اینھا اشخاصى ھستند که مى توانند به شما کمک کنند. شما ھم در صورت امکان مى توانید به آنھا کمک کنید. ھر چه با افراد بیشترى حرف بزنید، اطلاعات بیشترى بدست مى آورید، ھر چه بیشتر بدانید، بیشتر مى دانید. اما اشخاص مناسبى را براى کارتان انتخاب کنید.

پنج: وقتى برنامه اتان شکل گرفت براساس آن رفتار کنید.این را خودتان متوجه مى شوید. ذھن نیمه ھوشیار مانند یک باغ حاصل خیز است که در آن ھر بذرى مى روید. این بذر مى تواند علف برویاند یا اسباب ثروت شود.

شش: وقتى برنامه دقیقى تدارک دیدید که به ھمه جزئیات توجه داشت برنامه را به شکل مکتوب درآورید. آن را در شب و در صبح بخوانید. به برنامه بچسبید و اصول آن را رعایت کنید، با این حال اگر احساس کردید جایى باید در آن تغییر بدھید، انعطاف داشته باشید و این کار را بکنید.


نگاه جدیدى به ذھن و جسم

رمز و راز متعالى از این قرار بود: آنچه را که ذھن انسان بتواند باور کند، مى تواند به آن دست یابد. اما مى توانید عبارت فوق را به این شکل ھم بیان کنید: آنچه را که ذھن بتواند باور کند،

 

[mahban]

مى تواند به آن دسترسى پیدا کند. با این حال من ترجیح میدهم به واژه "ذھن انسان" اشاره کنم. ھیچ موجود دیگرى نمى تواند مانند انسان مسلط بر ذھن خود باشد، ھیچ موجودى نمى تواند قدرت ذھن خود را وارسى و بررسى کند و بر توانمندى ھاى ذھن خود به اندازه اى بیفزاید که دور از تصور باشد.

شما انسان ھستید، وقتى صرف کنید و منحصر به فرد بودن حالت انسانى خود را درک نمایید. یکى از بزرگ ترین صاحب نظران در زمينه انسان و ذھن او دکتر پیر لوکومت دو نویى است. از کتاب عالى او با عنوان "سرنوشت انسان" مطلبى برگرفته ام که در ادامه بحث به آن اشاره مى کنم: جسم انسان از اجزایى به نام سلول درست شده که ھر کدام خواص خود را دارا ھستند. بخش ھاى مختلف بدن انسان شرایط شیمیایى خاص خود را دارد که از جمله مى توان به شرایط شیمیایى کبد و شرایط شیمیایى مغز استخوان اشاره کرد. بخش ھایى در بدن وجود دارد که از دستورات مغز و دستگاه عصبى اطاعت مى کنند. آنھا مى دانند که چگونه به فوریت استیل کولین تولید کنند که عضلات را منقبض مى سازد، چگونه ادرنالین تولید کنند که عضلات را از حالت انقباض خارج نمایند. سلول ھاى اصیل و شکوھمندى وجود دارند که در مغز واقع شده اند و ھرگز خود را باز تولید نمى کنند. سلول ھاى عصبى در بدن ما یافت مى شوند که دستورات و واکنش ھا را انتقال مى دھند.

سلول ھایى در بدن وجود دارند که کارشان دفاع و حراست است. سلول ھایى در بدن وجود دارند که التیام مى بخشند. از ھماھنگى مجموعه این سلول ھاست که شخصیت انسان ساخته مى شود. و این توصیف خلاصه به مجموعه عوامل شگفت انگیزى که در جسم و مغز انسان وجود دارند و قدرت اندیشه را سبب مى گردند اشاره اى ندارد. واقعا جاى تأسف است. براى نظام آموزشى و درسى جھان که انسان ھا متولد مى شوند، رشد مى کنند، بزرگ مى شوند و سرانجام مى میرند بدون اینکه از قدرت اندیشه خود خبر داشته باشند و از قدرتش آگاه شوند و از ھمه اینھا بدتر به ما ھمه چیز یاد مى دھند جز اینکه بگویند چگونه مى توانیم به یک شکل ضرورى و لازم ثروت یعنى آرامش ذھن دست پیدا کنیم. جاى تأسف است که بسیارى از دین مداران درباره چگونه زندگى کردن در بھشت براى مان حرف مى زنند و با این حال نمى گویند که در این دنیا و در این لحظه که در قید حیات ھستیم چگونه زندگى کنیم.

جاى تأسف است که اکثریت عظیم مردم قدرت اندیشه خود را روى آن چیزھایى که از آن واهمه دارند متمرکز مى سازند و به مفاھیم و باورھایى که مى تواند آنھا را به خواسته ھاى شان برساند کارى ندارند.

ھر انسانى مى تواند به خود پیشى بگیرد
دکتر دونویى به قدرت انسان اشاره مى کند که مى تواند به فراسوى محدودیت ھاى خود برود و براى ھمیشه بر قدرت و توان خود بیفزاید: ھر یک از ما نقشى داریم که باید به طور فردى آن را بازى کنیم. اما تنھا در صورتى نقش خود را به خوبى بازى مى کنیم که سعى کنیم بھتر ظاھر شویم و بر خود پیشى بگیریم. این تلاش است که سبب مى شود در تکامل خود مشارکت داشته باشیم. اگر صاحب فرزند باشیم به شکلى معتدل نقش خود را ایفا کرده ایم اما تا زمانى که شخصیت خود را رشد و توسعه ندھیم اقدامى حقیقى براى تکامل انسان به عمل نیاورده ایم .

 

[mahban]

مسلما دکتر دونویى به اھمیت اینکه ھر کس مى تواند اندیشه خود را انتخاب کند واقف بود و آن را وسيله اى براى رشد معنوى مى دانست. او در جاى دیگرى از مطالب خود مى گوید:

برگسون معتقد است: "یک انسان ھوشمند از توانایى آن برخوردار است که بر خود پیشى
بگیرد." این نکته اى است که ھر شخص باید بداند و آن را درک نماید. موھبت غیرقابل قیاس مغز با قدرت انتزاعى شگفت انگیزش مکانیسم ھایى را که تکامل تاکنون از آن بھره گرفته است منسوخ نموده است. انسان به لطف مغز خود در طول سه نسل توانسته بر آسمان ھا غلبه کند. درحالى که صدھا ھزار سال طول کشید که حیوانات تحت تأثیر فرایند تکامل به این واقعیت دست پیدا کنند.

تنھا به لطف این مغز دامنه اندام ھاى حسى ما میلیون ھا برابر شده است. چیزى که در تصور و رویا نمى گنجیده است. ما ماه را به فاصله سى مایلى خود آورده ایم. [دکتر نویى یک نویسنده مدرن و امروزى است با این حال توجه دارید که تا چه اندازه لازم دارد اطلاعاتش را به روز بکند]

مى توانیم اشیاء بى نھایت کوچک را ببینیم، مى توانیم اشیاء واقع در بى نھایت دور را ببینیم. مى توانیم آنچه را که ناشنیدنى است بشنویم. ما فاصله ھا را کوتاه کرده ایم و زمان فیزیکى را کشته ایم. ما نیروھاى عالم ھستى را آزاد کرده و از قید و بندھا رهانیده ایم. این کار را حتى زمانى انجام داده ایم که از آن اطلاع چندان نداشته ایم. ما روش ھاى وقت گیر آزمایش و خطا را به کنارى
نھاده ایم زیرا طبیعت سرانجام توانسته شاھکارش را به شکل مغز انسان خلق کند. ما اکنون مسئولیت داریم که پیشرفت و ترقى تکامل را سبب گردیم.


آرامش ذھن و قدرت ذھن

از آنجایى که ابتدا باید تصور و تجسم بکنید و بعد به جایى که مى خواھید برسید، به این نتیجه مى رسیم که زندگى شما بستگى به قدرت شما در باور کردن دارد. نه. فرایندھاى زندگى شما بستگى به این قدرت ندارند. جاودانه بودن به انسان این مظھر بزرگ
تکامل امکان داده که بدون اینکه بداند زنده است زنده باقى بماند. ضربان قلب، فعالیت ریه ھا، فرایند گوارش و سایر عملکردھاى حیاتى تحت نظر بخشى از مغز به فعالیت ھاى خود ادامه مى دھند.

فراتر از این، انسان موجودات حتى بھترى خلق مى کند. او آرزو مى کند و مى طلبد و به اوج مى رسد که در فراسوى این اوج بعدى و باز ھم بعدى وجود دارد. جالب اینجاست که فیلسوفان ھمیشه به قدرت ذھن در سکوت و یا آرامش ذھن توجه داشته اند.

منظور و اشاره ما به تھى بودن ذھن از آرزو و امید نیست. اشاره به ذھنى است که مى تواند بالاترین صور آرزو و امید را داورى و ارزیابى کند. منظور این نیست که آرامش ذھن از آن کسانى است که در زندگى تقلا نمى کنند تا به دستاوردھاى سطح بالا برسند. ھمان طور که مى دانیم بعضى ھا درحالى که بیشترین تلاش و تقلا را مى کنند از آرامش ذھن برخوردارند. ذھن در آرامش آن ذھنى است که از قدرت درک فراوان بھره دارد. ذھن در آرامش یک ذھن آزاد و رھاست. قدرتش نامحدود است. واقعیت این است که آرامش ذھن و قدرت ذھن مفاھیم واحدى ھستند.

 

[mahban]

نکات مھم فصل ١۴:

آنچه را که ذھن انسان بتواند باور کند، مى تواند آن را به دست آورد. این رمز و راز متعالى است. سببى است تا انسان بتواند سرنوشت خود را کنترل کند. باور پایه و اساس واقعیت است. آرزو کردن این کار را نمى کند زیرا آرزو به عمق لایه ھاى مغز نفوذ نمى کند، اما باور راستین بخشى از وجود شما مى شود.

ذھن ھوشیار و نیمه ھوشیار

ذھن نیمه ھوشیار رئیس پنھان شماست. با آنکه ذھن ھوشیار اعمال و رفتار آگاهانه شما را کنترل مى کند، ذھن نیمه ھوشیار انگاره ھاى این اعمال و رفتار را دیکته مى کند. اگر از ذھن نیمه ھوشیار خود از انجام دادن کارى بترسید انواع بهانه ھا و توجیھات ساز مى شوند تا شما آن کار را انجام ندھید. ذھن نیمه ھوشیار جایگاه باورھاى عمیق شماست که راھنماى دائم شما مى شود.

ذھن نیمه ھوشیار محدودیتى براى قدرت خود نمى شناسد . استفاده درست از ذھن نیمه ھوشیار ما را با نیروھایى که در ماوراء حواس عادى ما ھستند در تماس مى کند. مى توان اندیشه را به ذھن نیمه ھوشیار کسى که در خواب است انتقال داد. مى توان از کنار گارد ذھن ھوشیار عبور کرد. این رمز و راز معجزه التیام است.

روش ھاى یادگیرى در خواب ممکن است سرانجام به حدى از تکامل برسد که افق ھاى جدیدى از قدرت ذھنى را سبب گردد.

تلقین به خود و موفقیت شما آنچه ذھن انسان بتواند باور کند، مى تواند به آن دسترسى پیدا کند. باورھاى عمیق مى توانند زمینه ساز فرصت ھاى مناسب شوند. براى اینکه به خواسته ھاى خود برسید باید ھدف مشخصى در سر داشته باشید.

دستیابى به پول یک ھدف است که مى تواند دنبال شود. باید دقیقا مشخص کنید که چه مبلغى مى خواھید و چگونه مى خواھید این پول را به دست آورید. آرامش ذھن و قدرت ذھن دست در دست یکدیگر حرکت مى کنند. ذھنى که در آرامش باشد بیشتر و بھتر مى تواند تولید باورھاى عمیق کند و این باورھا را به حقیقت پیوند دھد.

 

[mahban]

١۵ .اشتیاق ـ و چیزى بیشتر


اشتیاق ابزار بزرگ و مھم متقاعدسازى است. وقتى با اشتیاق چیزى را از کسى مى خواھید تحت تأثیر برخى از شرایط روانشناختى، دیگران نمى توانند درخواست شما را به عمل نیاورند. در پس اشتیاق باید میل صادقانه به خدمت کردن وجود داشته باشد. کسى که به شما لطفى مى کند باید
متقابلاً از لطفى که کرده سودى ببرد. وقتى دنبال شغلى مى گردید، مراقب باشید که شغل مناسب خود را پیدا کنید، شغلى پیدا کنید که در آن امکان پیشرفت و ترقى وجود داشته باشد. دقت کنید تن به انجام کارى بدھید که بتوانید خودتان را در آن کار ابراز کنید زیرا این قدم بلندى است که به سوى ثروت و آرامش ذھن برمى دارید.

به چند نامه مربوط به گذشته ھا نگاه مى کردم. آنھا را در کتابى که چند وقت قبل نوشتم درج نمودم. با توجه به اظھارنظرھایى که تاکنون درباره آن نامه ھا دریافت کردم فکر مى کنم لازم باشد آنھا را دوباره در این کتاب مطرح سازم. این نامه ھا مربوط به یک سخنرانى در زمينه اشتیاق مى شوند. این چیزى است که طى سال ھاى گذشته آن را اصلاح نموده ام. اما ھرگز احساس نکردم لازم باشد اصول مندرج در آن را تغییر بدھیم:

اشتیاق حالتى از ذھن است که به شخص الھام مى دھد که اقدامى صورت دھد.این واگیردارترین احساسات است که شرایط براى توافق و موافقت ھموار مى سازد. حالا دو نامه اى را که قبلاً نوشته ام دقیقا به ھمان شکلى که از اول وجود داشته براى تان درج مى کنم. ممکن است این نامه ھا را بخوانید و بگویید: "دیگر در روزگار ما کسى نامه به این شکل‌ نمى نویسد." بله حق با شماست سبک و طرز نامه نگارى تغییر کرده است. امیدوارم ھمیشه به این حقیقت توجه داشته باشیم. اما به اصلى که در فوق به آن اشاره کردم توجه داشته باشید و ببینید کدام یک مھمترند، سبک و طرز مھم تر است یا اصل. ابتدا دو نامه را بخوانید تا بعد ماجرا و سابقه آنھا را براى تان تعریف کنم.

آقاى................ عزیز
در حال تمام کردن دستنویس کتاب جدیدى با عنوان "چگونه خدمات خود را بفروشید" ھستم. پیش بینى مى کنم چند صد ھزار نسخه از این کتاب به فروش برسد. فکر مى کنم کسانى که این کتاب را مى خرند از اینکه پیام شما را در آن کتاب بخوانند خوشحال مى شوند. با این حساب آیا در حق من آن قدر لطف مى کنید تا چند دقیقه اى از اوقات خود را صرف نوشتن پیامى بکنید که در کتاب من درج شود؟ این لطف بزرگى است که در حق من مى کنید و مطمئن ھستم خوانندگان کتاب از آن لذت خواھند برد. پیشاپیش از محبتى که احتمالاً در حق من مى فرمائید تشکر مى کنم.
صمیمى شما...............
آقاى................ عزیز

آیا ممکن است از روى لطف پیام تشویق آمیز و احتمالاً پر نصایحى براى چند صد ھزار نفر از ھم میھمان تان که نتوانسته اند به اندازه شما به موفقیت برسند بنویسید؟

 

[mahban]

من اخیرا دستنویس کتابى با عنوان "چگونه خدمات خود را بفروشید" را به انتھا برده ام. نکته اى که در این کتاب به آن اشاره کرده ام این است که خدمتى که ارائه مى شود علت و پاکت پولى که دریافت مى گردد معلول است و اینکه این آخرى یعنى معلول به نسبت کارایى علت تغییر مى کند. این کتاب بدون درج نقطه نظرھا و رھنمودھا و نصایح مردان بزرگى مانند شما ھرگز کامل نمى شود. از این رو اگر نقطه نظرھاى تان را در این مورد برایم بنویسید، مطلب شما را از طریق کتابم به ھمه جا پخش مى کنم.

مسلما نوشته ھاى شما روى کسانى که براى یافتن مکان واقعى خود در این دنیا تلاش مى کنند تأثیر فراوان بر جاى خواھد گذاشت.

آقاى................ من مى دانم که سرتان به شدت شلوغ است، اما لطفا به این موضوع عنایت داشته باشید که اگر براى چند دقیقه منشى تان را فرا بخوانید و نامه خلاصه اى را به او ديکته کنید، پیام مھمى براى نیم میلیون انسان مخابره کرده اید. شما براى ارسال نامه دو سنت تمبر به پاکت مى زنید که مسلما براى شما پول زیادى نیست. اما تغییرى که در زندگى خوانندگان کتاب با خواندن پیام شما ایجاد مى شود، تفاوت میان موفقیت و شکست را رقم مى زند.
صمیمى شما...............


دو نامه به مطلب واحدى اشاره دارند ـ اما نامه دوم با خود اشتیاقى تولید مى کند. به نکاتى اشاره دارد که بعدا آنھا را توضیح مى دھم. نامه دومى مرا به ھدفم رساند. ھر دو نامه را براى ھشت تا ده نفرى فرستادم که در زندگى ھاى خود موفق بودند و حرفى براى گفتن داشتند، اینھا اشخاصى بودند که سرشان بسیار شلوغ بود، اشخاصى مانند ھنرى فورد و توماس مارشال که در آن زمان معاون ریاست جمھورى بود. نامه اول جوابى به ھمراه نداشت. نامه دوم را زمانى نوشتم که به اشتباھاتم در نامه اول پى برده بودم.

این بار تمام کسانى که نامه را دریافت کردند به من جواب دادند. بعضى از جواب ھاى شان به راستى که در نوع خود بى نظیر بود و کتاب مرا تکمیل کرد. اما نامه ى اول به طور کامل بدون اشتیاق نیست. اما اشتیاقش درباره چیست؟ اشتیاقش درباره علائق و خواسته ھاى من است. واقعیت دارد که اشخاص اغلب به تقاضاى لطفى که از آنھا کرده اید جواب مثبت مى دھند اما با احتمال بیشتر جواب شان زمانى مطمئن تر و مفیدتر است که لطفى که مى کنند به سود آنھا ھم تمام شود. شرایط وقتى بھتر مى شود که اشخاص ثالث ھم از آن بھره اى
بگیرند.

بنابراین، اگر من کفش ضد خراشى از طریق پست بفروشم (مشروط بر اینکه کفش با این خصوصیات وجود داشته باشد) ممکن است یک جفت کفش را براى تان بفرستم و از شما بخواھم آن را به مدت ده روز به پا کنید و ببینید آیا خراشى در کفش ھا ایجاد مى شود یا نمى شود. شما این کار را به ریسکى که متوجه من است مى کنید. اما شما وقتى ده روز کفش را پوشیدید و دانستید که آنھا خراش بردار نیستند به خودتان لطف کرده اید که از وجود ھمچو کفشى اطلاع پیدا کرده اید و یا ممکن است براى پدر و مادرى یک دایرة المعارف بفرستم و از آنھا بخواھم این دایرة المعارف را در اختیار فرزندان شان قرار بدھند و در آخر ماه ببیند که نمرات درسى آنھا چقدر بھتر شده است.

این مسلما لطف در حق شخص ثالث است. حالا به پاراگراف انتھایى نامه اول توجه کنید. در آنجا آمده است "پیشاپیش از محبتى که احتمال

 

[mahban]

در حق من مى فرمائید تشکر مى کنم." در اینجا کاملاً مشخص است که نویسنده احتمال نپذیرفته شدن درخواستش را مى دھد. و چرا این اتفاق نیفتد. نویسنده نامه دلیلى براى اینکه آن شخصیت برجسته که سرش ھم بسیار شلوغ است به نامه جواب بدھد ارائه نمى کند.

نامه اول را من نوشتم، اما توجه داشته باشید که بعدا آن را اصلاح کردم. حالا به نامه دوم نگاھى بیندازید. توجه دارید که پاراگراف اول سؤالى را مطرح مى سازد. به این سؤال تنھا به یک شکل مى توان پاسخ داد. در ضمن سؤال به شکلى مطرح شده که نقطه نظرى را درباره کل مطلب شکل مى دھد. خواننده حالا شرطى مى شود. پاراگراف دوم او را در ھمین مسیر به حرکت در مى آورد. درباره من و کار من کمى توضیح مى دھد. اما مطلب به گونه اى است که خواننده سر خود را به علامت تأیید
پایین مى آورد.

پاراگراف بعدى به شکلى تملق را به نمایش مى گذارد. شاید ھم بتوان گفت که عین واقعیت را مطرح مى سازد. اشخاصى که به آنھا نامه نوشته بودم از قعر طبقات اجتماعى خودشان را به صدر رسانده بودند. من با اشاره کردن به این مطلب و با استفاده از اصول روانشناسى شرایطى فراھم ساخته بودم که خواننده به درخواست من پاسخ مثبت بدھد. بعد از آن نوبت درخواست فرا مى رسد. به خدمتى اشاره شده است که خواننده مى تواند ارائه دھد تا دیگران از آن استفاده کنند.

و بالاخره در پاراگراف آخر مؤدبانه به این نکته اشاره شده که خواننده نمى تواند درحالى که ھزینه ارسال مقاله تنھا دو سنت است، این درخواست را رد کند. به خصوص آنکه او خود را با کسانى مقايسه مى کند که به مراتب از او ضعیف تر و فقیرتر ھستند. نه تنھا این نامه منجر به جواب ھاى ارزشمند شد، بلکه تنھا با یک استثناء خود اشخاصى که از آنھا درخواست شده بود مقاله را امضاء کرده بودند. تنھا استثنایم مربوط به تئودور روزولت مى شد که به جاى او منشى اش نامه را امضاء نموده بود. جان وانا مى کر و فرانک واندر لیپ، جواب ھاى بسیار جالبى داده بودند. ویلیام جنینگز برایان ولرد فورت کلیف ھم مقالات ارزشمندى فرستادند. از آن گذشته این در حالى بود که تنھا چھار نفر کسانى که با آنھا مکاتبه کردم مرا شخصا مى شناختند، به ھمین دلیل مى توانم بگویم اکثریت افراد گروه براى خوشایندى من و براى اینکه مرا خوشحال کرده باشند مقاله نفرستاده بودند.آنھا براى خوشایندى خودشان این کار را کرده بودند
زیرا مى دانستند که خدمت ارزشمندى به مردم مى کنند.

این را ھم مى گویم اگر به ده شخصیت در ردھ ھاى پایین تر نامه نوشته بودم، آنھا با احتمال زیاد نامه ام را به سبد کاغذھاى باطله مى انداختند. اما این مردان بزرگ که علاقه مند به خدمت کردن بودند، مقاله ھاى درخواستى مرا تھیه نمودند. شاید به ھمین دلیل است که آنھا تا این حد بزرگ و سرشناس بودند.

فروش و تلقین به خود

ممکن است کار شما فروشندگى نباشد اما بدانید که ھمیشه خودتان را مى فروشید.
ممکن است اعتقادى به این نداشته باشید که باید دیگران را متقاعد سازید، اما بخش قابل
ملاحظه اى از موفقیت شما بستگى به این دارد که عقاید و نقطه نظرھاى تان را دیگران باور کنند. ممکن است دلیل نبینید که خودتان را از بابت چیزى متقاعد کنید اما این فرایند خود متقاعدسازى

 

[mahban]

است که زمینه ساز باور عمیق در ذھن نیمه ھوشیار مى شود و شرایطى فراھم مى سازد تا با رمز و راز متعالى زندگى آشنا شوید. به ھمین دلیل است که من فصل حاضر را با پرداختن به موضوع اشتیاق شروع کردم.

اشتیاق

وسيله بزرگ متقاعدسازى است، خواه این متقاعد سازى متوجه خود یا متوجه دیگران باشد. اشتیاق اغلب منجر به تلقین به خود اتوماتیک مى شود. سال ھا من اغلب نوشته ھایم را در شب تھیه مى کردم و کاملاً طبیعى است که پس از چند سال کار کردن خسته مى شدم. یکى از شب ھا درگیر نوشتن مطلبى بودم که مرا سرشار از اشتیاق کرد. کمى دیرتر از پنجره اتاقم به مدیسون اسکوار گاردن نیویورک نگاه انداختم.

در آن سوى میدان چشمم به برج شرکت بیمه عمر متروپولیتن افتاد. ماه بر فراز برج دیده مى شد، اما رنگش با ھمیشه فرق
داشت. دقیق تر که نگاه کردم دیدم این ماه نیست که از پشت برج دیده مى شود. آنچه من مى دیدم خورشید بود که طلوع کرده بود. اشتیاقى که آن شب داشتم بدون اینکه بگذارد خسته شوم، سببى شده بود که تا صبح پشت میز کار کنم. من تحت تأثیر آن اشتیاق تمام مدت آن روز و شب فرداى آن روز را ھم کار کردم. تنھا براى خوردن غذایى مختصر دست از کار کشیدم. وقتى نگارش مطلب به انتھا رسید، احساس کردم که به طور طبیعى کمى خسته شده ام.

اشتیاق نیرویى حیاتى است که به ھمه نیروھاى ذھن و بدن شما انرژى مى دھد. اشتیاق را جزیى از فرایند تلقین به خود در نظر بگیرید. اشتیاق بخشى از خود شماست. به ذھن ھاى دیگر کمک کنید تا ھماھنگ با ذھن شما به ارتعاش درآیند . درباره رادیو ذھن بحث کردم. در اینجا ھم به موضوع مشابھى اشاره مى کنم. موضوع بر سر واگیردار بودن اشتیاق است. مى توانید به کمک آن ایده ھا و نظرات خود را به دیگران بفروشید.

ھر کسى تاکنون براى جمعى سخنرانى کرده باشد متوجه شده است که در زمان ھا و لحظاتى اشتیاق او به ذھن حاضران در جلسه انتقال پیدا مى کند. اگر از اشتیاق به درستى استفاده شود ابزار ضرورى براى ھر فروشنده است. درواقع اشتیاق سبب مى شود که دو ذھن فروشنده و خریدار با ھم ارتباط مؤثر ایجاد کنند و یا به نوعى ھماھنگى برسند. فروشنده مشتاق مى تواند به خریدار القاء کند که بهدکالاى او احتیاج دارد و شرایطى ایجاد نماید که خریدار حاضر به پرداخت پول براى خرید کالا یا خدمت او شود.

البته حرفى که مى زنید مھم است. البته کلمات به تنھایى نمى توانند تأثیرگذار شوند، مگر اینکه این کلمات تولید باور، ایمان و اشتیاق کنند. براى توضیح بیشتر مطلب ببینیم وقتى تأثیر متضاد این حالت ایجاد مى شود چه اتفاقى مى افتد. اشتیاق کاملاً مثبت است اما وقتى اندیشه اى منفى منتقل مى گردد چه اشکالى بوجود مى آید؟
براى مثال زمانى به دفتر یک شرکت تولیدکننده دیکتافون رفتم تا به یکى از ماشین ھاى ديکته نگاه کنم. حتى الگوھاى قدیمى آنھا در آن روزگار عارى از پلاستیک مفید به نظر مى رسید. من با فروشنده موافق بودم که این دیکتافون تا چه اندازه مى تواند به من کمک کند. با این حال دستگاه دیکته را نخریدم. یک تندنویس که کنار فروشنده بود داشت نامه او را از یک دفترچه تندنویسى مربوط به زمان ھاى گذشته استخراج مى کرد.

روحیه منفى پیدا کردم و بلافاصله از آنجا خارج شدم. یا فرض کنید که شما فروشنده ابزار ھستید. با مشترى احتمالى خود مشتاقانه حرف مى زنید و به او

 

[mahban]

مى گویید آقاى جونز که این کالا را خریده بسیار راضى است. خریدار مى گوید در روزنامه تبلیغ کالاى مشابھى را دیده است که به نظر مى رسد از کالاى شما بھتر باشد.
در اینجا شماى فروشنده ممکن است وسوسه شوید که کالاى شرکت مورد اشاره این خریدار را زیر سؤال ببرید و از آن ایراد بگیرید. ھر فروشنده اى که تاکنون در دوره ھاى آموزش فروش من شرکت کرده مى داند که این کار اشتباه است. شما سبب مى شوید که خریدار بالقوه منفى فکر کند و به طور کلى در ذھن او شرایطى ایجاد گردد که از خرید آن کالا به ھر ترتیب خوددارى ورزد.

به عبارت دیگر کسى که قبلاً فکر مى کرده به این کالا احتیاج دارد حالا گرفتار تردید و دودلى مى گردد. نکته اى است که وقتى با کسى صحبت مى کنید یا به کسى نامه مى نویسید تا او را موافق نظرات خود کنید باید رعایت نمایید. وقتى نقطه نظرھایى به شکل پیشنھاد دیگران یا تلقین به خود به ما مى رسند، به دو دسته تقسیم مى گردند. یکى منفى و دیگرى مثبت. تأثیرات منفى جملگى به اتفاق در یکى از بانک ھاى اطلاعاتى مغز انباشته مى شوند. تأثیرات مثبت ھم در یکى دیگر از بانک ھاى اطلاعاتى مغز ذخیره مى گردند.

حالا تصور کنید یکى از کلمات یا حرف ھاى تان به ذھن دیگرى مى رسد و آنجا منفى ارزیابى مى گردد. این ارزیابى منفى به بخش حافظه منفى مى رود و سعى مى کند حافظه ھاى منفى با ماھیت مشابه موجود در آنجا را شریک کند. در واقع یک حرف منفى مى تواند مجموعه اى از برداشت ھاى منفى را به حرکت در آورد.تصور کنید غریبه اى از شما مى خواھد که چکى را نقد کنید. اگر تاکنون با چک برگشتى روبه رو نشده باشید ممکن است بدون نگرانى چک را نقد کنید. اما اگر قبلاً نتوانسته باشید بعضى از چک ھاى اشخاص غریبه را نقد کنید، درخواست غریبه براى نقد کردن چک او شما را به تشویش و ھراس مى اندازد که این به بانک اطلاعاتى شما منتقل مى گردد.

به ھمین دلیل است که یک حرف منفى، یک اندیشه منفى و یا حتى یک صحنه منفى در ذھن شما تولید ذھنیت منفى بکند. اشتیاق یک احساس بزرگ است که خودبه خود تضمین مى کند نقطه نظر شما مثبت باشد و دیگران ھم آن را مثبت ارزیابى کنند. آیا این بدان معناست که ھرگز نباید یک حرف منفى بزنید؟ آیا این بدان معناست که ھرگز نباید به وجود بیمارى، فقر، تصادف یا جنگ اذعان بکنید؟ نه منظور این نیست. البته ھمه ما تشویق مى شویم که به جنبه ھاى مثبت مسایل نظر داشته باشیم اما از سوى دیگر باید دانست واقعیت ھاى مان واقعیت است.

مسایل را به ھمان شکلى که ھستند بیان کنید اما راه ھایى براى خروج از بن بست و
برطرف کردن مشکلات ایجاد نمائید. یکى از آگھى ھاى ھمیشگى ما این بوده: سرتان درد مى کند؟ آسپرین بخورید. توجه داشته باشید که جنبه منفى اشاره مى شود اما بلافاصله براى جبران مشکل موجود راه حلى ارائه مى گردد. اما در ارتباط با مصرف آسپرین بگویم که این مصرف آسپرین نبود که به سردردھاى من پایان داد، بلکه رسیدن به آرامش ذھن بود که سردردھاى مرا برطرف ساخت.

فروش خوب، فروش صادقانه است

 

[mahban]

بحث من درباره فروش بیان ایده ھایى در مورد فروش است که مى تواند صورت حقیقت بگیرد. به آن دوران فراموش نشدنى بازمى گردم که نامادرى جدیدم ـ که به او گفته بودند مرا با سوءظن نگاه کند ـ دستش را زیر چانه من گذاشت و گفت ناپلئون ھیل بچه بدى نیست. او بچه باھوشى است که ذھنش به راھنمایى احتیاج دارد. اعتقاد راسخ او به این حرف سبب شد که تمام باورھاى اشتباھى که تحویلم داده بودند از ذھنم پاک شود. از آن زمان به بعد پیوسته مترصد یافتن راه ھایى بودم تا خودم را اصلاح کنم. و چون بھتر نگاه کردم آنھا را یافتم.

فروش خوب، فروش صادقانه است. کسى نمى تواند محصولى را که برخلاف باورھاى اوست به خوبى به دیگران بفروشد. اگر این کار را بکند نفوذش بر دیگران کاھش پیدا مى کند. من این را خوب مى دانم که تنھا وقتى از صمیم دل حرف مى زنم مى توانم کسانى را که به صحبت من گوش مى دھند متقاعد سازم تا پیام مرا بپذیرند. زمانى من از آن جھت درآمدھاى قابل ملاحظه دریافت مى کردم زیرا مردم باور داشتند که من با واحدھاى بزرگ تجارى ھمکارى نمى کنم. مى دانستند که من به گروه سیاسى خاصى وابسته نیستم.

بسیارى از دولت ھاى امریکاى لاتین با من تماس مى گرفتند و این در حالى بود که دولت امریکا با آنھا در را*ب*طه نبود. از من دعوت کردند از کشورشان بازدید کنم، درباره مسایل موجود در کشورشان نظر بدھم و بعد مقالاتى بنویسم که دولت امریکا حاضر به شناسایى آن کشورھا شود. اما مى دانستم که نمى توانم این مطالب را با اشتیاق بنویسم و به ھمین دلیل نمى توانند مجاب کننده باشند. دلیل ساده اى داشت. من به این کار اعتقاد نداشتم. من به استحکام شخصیت خود بھا مى دادم و این بیش از بھایى بود که براى کسب درآمد قایل بودم. این مطلب را به دقت بخوانید: اگر با وجدان خود مصالحه کنید، وجدان تان را ضعیف کرده اید. دیرى نمى گذرد که وجدان تان مایل به راھنمایى کردن شما نخواھد بود و شما دیگر ثروتى براساس آرامش ذھن خود نخواھید داشت.

وقتى اینگونه حرف مى زنم منظورم این است که مى توانید رفتارى بالغانه را به نمایش بگذارید، تبدیل به انسانى ھوشمند شوید که از ھوش و فراست خود به خوبى استفاده مى کند. به این نتیجه مى رسید که گفته ھاى اشخاصى مانند امرسون صرفا حرف ھاى روشنگرانه نیستند، بلکه قوانین حیاتى زندگى ھستند که مؤثر واقع مى شوند.

و سرانجام اجازه بدھید به نکته دیگرى اشاره کنم: نمى توانید به دیگران با کلام یا با اقدام و عمل پیشنھاداتى بدھید که خودتان آنھا را باور ندارید. فکر مى کنم این حرف به اندازه کافى صراحت و حقانیت دارد.

اشتیاق شما کجا را ھدف گرفته است؟ وقتى به فروشندگان آموزش مى دھید به صدھا مورد برمى خورید که مناسب فروشندگى ھستند. اینھا قبل از ھر چیز از اشتیاق سطح بالا بھره دارند. ھر رفتارشان به گونه اى متقاعدکننده است. دیده ام که بعضى از این اشخاص با موفقیت ھاى چشم گیر روبه رو مى شوند، جمع دیگرى را ھم دیده ام که شکست مى خورند و موفق نمى شوند.

امرسون از قول سن برنارد مى گوید: "ھیچ عاملى جز خودم نمى تواند به من لطمه بزند. ھر اشکالى که براى من حاصل شود ناشى از تقصیرات خود من است."