انگیزشی * ببخش و بگیر *چرا و چگونه بخشنده ها به اوج موفقیت می رسند؟ ●آدام گرنت●مترجم: علیرضا خاکساران، سعید یاراحمدی / تایپیست : * mahban *

[mahban]

۲۰. Doris Kearns Goodwin
۲۱. Bon Jovi
۲۲. Genesys Wealth Advisers
۲۳. The Giving Tree
۲۴. Dungeons & Dragons
۲۵ .سایتی مشابه دیوار و شیپور برای فروش کالا و انواع خدمات. م.
۲۶ .انجمن فی بتا کاپا در سال ۱۷۷۶ تأسیس شد و به بهترین و درخشان ترین دانشجویان علوم و هنر در ۲۸۶ دانشگاه برتر در کل آمریکا عضویت افتخاری می دهد. از ۴۴ رئیس جمهور آمریکا، ۱۷ نفر عضو فی بتا کاپا بودند. بیل کلینتون، جورج بوش پدر و جیمی کارتر آخرین رؤسای جمهوری بودند که عضو این انجمن شدند. م.
۲۷. Enron
۲۸ .تجدید ارائه ی صورت های مالی یعنی اقلام صورت های مالی سال قبل یا سال های قبل به دلیل تغییرات در مانده ی اقلام یا به دلیل تغییر در طبقه بندی، مجدد ارائه شوند. م.
رسوایی ی زمینه در که کتابی: Smartest Guys in the Room The .۲۹
انرون نوشته شده و از روی آن نیز مستندی تهیه کرده اند. م.
۳۰. Exxon
۳۱. Napster
۳۲. Grateful Dead
۳۳ .نکته ی جالب توجه این است که در این بازی، به ندرت فرد تقسیم کننده پیشنهادی می دهد که کفه ی ترازو به نفع خودش سنگین تر باشد. بیشتر از ۷۵ درصد افراد تقسیم کننده در این بازی، پیشنهاد نصف نصف می دهند و مانند حسابگرها عمل می کنند.
۳۴ .در این تحقیق که در صنعت کامپیوتر انجام شد، وقتی مدیران عامل
گیرنده سکان هدایت شرکت را در دست داشتند، شرکت ها با توجه به مجموع بازدهی سهام و بازده دارایی ها، نوسان عملکردشان بیشتر بود.

سودهای بیشتری می بردند، ولی زیان های بزرگ تری هم داشتند. گیرنده ها به پیشنهادهایشان اعتماد زیادی داشتند، برای همین تلاش می کردند سودهای کلانی ببرند. تصمیم های جسورانه و پرسروصدایی می گرفتند، از جمله خریدهای بیشتر و بزرگ تر و راهبرد شرکت را زیر و رو می کردند. گاهی اوقات این تصمیم ها نتیجه می دادند، ولی در طولانی مدت، گیرنده ها اغلب شرکت شان را به قهقرا می برند.
۳۵. Friendster
۳۶ .Groupon :شرکت ارائه دهنده ی خدمات تخفیف گروهی که تخفیفان و نت برگ، نمونه های ایرانی آن به حساب می آیند. م.

 

[mahban]

۳۷. Star Trek
۳۸ .واروواژه یا آناگرام نوعی بازی با حروف است به گونه ای که با
جابه جایی حروف یک واژه یا عبارت بتوان واژه یا عبارت معنادار جدیدی ساخت. مثلاً با جابه جایی حروف در واژه ی «زیبا» می توان واژه ی تازه «بازی» را ایجاد کرد. م.
۳۹. Rohit Khare
۴۰. PandaWhale
۴۱ .به لحاظ فنی، چون کارکنان لینکدین مزایای زیادی برای ارتباط با افراد در لینکدین دارند، افراد درون این سازمان از تحلیل فورچن کنار گذاشته شدند. ولی طی یک بررسی غیررسمی مشخص شد تعداد ارتباطات ریفکین از تعداد ارتباطات کلیه ی کارکنان لینکدین به جز دو نفر بیشتر است: ری*د هافمن، مؤسس لینکدین و دیوید سزی، عضو هیئت مدیره و سرمایه گذار.
۴۲. Renkoo
۴۳. 106 Miles
۴۴ .البته، وقتی گیرندگان و حسابگرها چیزی می بخشند تا چیز دیگری به دست آورند، این کار را با اهداف مختلف انجام می دهند. گیرندگان معمولاً به دنبال گرفتن بیشترین مقدار ممکن هستند، در حالی که حسابگرها به دنبال بده بستان برابرند.
۴۵. Never Eat Alone
۴۶. Resource Systems Group
۴۷. X-Men
۴۸. Excite
۴۹. Green Day
۵۰. San Francisco Giants
۵۱. Dormant ties
۵۲. GraphScience
۵۳. Showtime
۵۴ .کیک در این جا نماد منابع و منافعی است که افراد در یک را*ب*طه یا معامله بر سر آن مذاکره می کنند. در اصول مذاکره، مطلوب آن است که کیک را بزرگ تر کنید تا سهم تان بیشتر شود نه اینکه بر سر منابع و منافع محدود بجنگید و سعی کنید سهم بزر گ تری بردارید. م.
۵۵. Bay Area
۵۶. Harvard Lampoon
۵۷ .جایزه ای برای فیلم ها و سریال های تلویزیونی در آمریکا. م.
۵۸. The New Show with Lorne Michaels

 

[mahban]

۵۹ .Live Night Saturday :برنامه ای شبیه برنامه های «دورهمی» یا «خندوانه» که به صورت جنگ و با آیتم های مختلف شب های شنبه در آمریکا پخش می شود. م.
۶۰ .این سریال کارتونی داستان خانواده ای است که در شهری خیالی به نام اسپرینگ فیلد زندگی می کند. پدر خانواده، هومر، نگهبان امنیتی در نیروگاه برق اتمی اسپرینگفیلد است. موقعیتی که در تضاد با بی دقتی و رفتارهای
احمقانه اوست. او با مارج سیمپسون ازدواج کرده است. مارج زن خانه دار کلیشه ای و یک مادر است. آن ها دارای سه فرزند هستند:

«بارت» یک بچه ی دردسرساز ده ساله، «لیسا» یک کودک هفت ساله ی باهوش و پر
جنب وجوش و «مگی» که به ندرت حرف می زند، اما با مکید*ن یک پستانک ارتباط برقرار می کند. با اینکه این خانواده ازهم گسیخته است، اما
قسمت های زیادی به بررسی روابط آن ها و اهمیت قائل شدن آن ها برای یک دیگر می پردازد. م.
۶۱. The Office
۶۲. Multipliers
۶۳. Up Your Giggy
۶۴ .International Conservation :کانزرویشن اینترنشنال (سازمان بین المللی حفاظت) که به اختصار CI نامیده می شود یک سازمان زیست محیطی غیرانتفاعی در آمریکاست. دفتر مرکزی این سازمان در آرلینگتون ایالت ویرجینیا قرار دارد. حوزه ی فعالیت این سازمان در حوزه ی آموزش، پژوهش و همکاری زیست محیطی است. م.
۶۵. Falling Water
۶۶. Taliesin
۶۷. Deep Thoughts
۶۸ .آوریک گلدفینگر شخصیت منفی یکی از مجموعه های فیلم های جیمز باند است. او سرمایه داری قدرتمند است که عملیاتی را با هدف فلج کردن اقتصاد جهانی آغاز کرده است و جیمز باند باید جلوی او را بگیرد. م.
۶۹. Austin Powers
۷۰. Ann Arbor
۷۱. March of Dimes
۷۲. Polio: An American Story
۷۳ .بسیاری از اهالی علم بر این باورند که تصاحب اعتبار کشف واکسن فلج اطفال در کنار توجهی که سالک به رسانه ها داشت از دلایل اصلی نپذیرفته شدن او از سوی آکادمی ملی علوم بودند. ولی بحث بر سر اینکه چرا برنده ی جایزه ی نوبل نشد هنوز ادامه دارد. برخی دانشمندان معتقدند

 

[mahban]

که واکسن فلج اطفال کمک بسیار ارزشمندی به سلامت عمومی بود، ولی
کمک مهمی به دانش علم پایه نبود.
۷۴. d' oh
۷۵. yoink
۷۶. Cracked
۷۷. cromulent
۷۸. tomacco
۷۹. Scientific American
۸۰. meh
۸۱ .آیا امنیت روانی جنبه ی منفی هم دارد؟ بسیاری از مدیران معتقدند با تحمل اشتباه ها، این پیام را می رسانند که اشتباه کردن اشکالی ندارد. چنین
اشتباه هایی شاید در یک طنز تلویزیونی فاجعه آمیز نباشند، ولی محیطی
مثل واحد های بیمارستان را در نظر بگیرید که پای مرگ و زندگی افراد در میان است. ادموندسون از کارکنان هشت واحد بیمارستانی خواست تا به
میزان امنیت روانی که در واحد خودشان احساس می کنند و تعداد اشتباه های پزشکی که مرتکب شدند امتیاز دهند.

بدیهی است که هر چه
امنیت روانی بالاتر بود، تعداد اشتباه های گزارش شده هم بالاتر بود. در
واحدهایی که کارکنان احساس می کردند اشتباه هایشان بخشیده می شوند، احتمال دادن داروهای اشتباهی به بیماران بیشتر بود که باعث می شد روند
درمانی شان اثربخش نباشد یا به دارو آلرژی نشان دهند. بدیهی به نظر می رسد که تحمل اشتباه و خطا باعث می شود افراد از عملکرد خود راضی باشند و بیشتر اشتباه کنند، ولی ادموندسون به این نتیجه قانع نبود.

استدلالش این بود که امنیت روانی باعث شده تا افراد برای گزارش خطای خود احساس راحتی بیشتری داشته باشند، نه در ارتکاب خطا. هر چه امنیت روانی آن واحد بالاتر بود، خطاهای بیشتری گزارش شده بود. ولی وقتی ادموندسون داده های عینی تر و مستقل تری را در خصوص خطاهای پزشکی بررسی کرد، متوجه شد واحدهای بیمارستانی دارای امنیت روانی خطاهای بیشتری مرتکب نشدند. در واقع، هر چه امنیت روانی در یک بخش بیشتر بود، خطاهای کمتری هم وجود داشت. چرا؟ در بخش هایی که این
امنیت روانی وجود نداشت، کارکنان از ترس مؤاخذه، خطاهایشان را پنهان کرده بودند.

در نتیجه، نمی توانستند از اشتباه هایشان درس بگیرند. در واحدهایی با امنیت روانی بالا، گزارش خطاها باعث افزایش آمار خطا شده بود.
۸۲ .یکی از روش های نمونه برداری از مایع مغزی-نخاعی از ستون فقرات کمری جهت بررسی است. م.
۸۳ .البته همسرم معتقد بود که دوستان مان این جاشمعی ها را دوست دارند

 

[mahban]

(فقط نمی دانستند که چنین هدیه ی زیبایی هم وجود دارد). اگر می دانستند، قطعاً جاشمعی را در فهرست شان می گذاشتند. حق با همسرم بود.

۸۴ .میر که بزرگ ترین فرزند خانواده شان بود، فرصت های زیادی برای تمرین این مسأله داشت. مطالعات نشان می دهند که داشتن خواهر یا برادران کوچک تر باعث می شود غرایز بخشندگی در ما رشد کنند، چون تجربه ی آموزش، مراقبت از کودک، غذا دادن به او و تمیز کردن را به دست
می آوریم. متخصصان خیلی وقت است که به این نتیجه رسیدند فرزندان بزرگ تر خانواده، به خصوص اگر بچه ی اول باشند، مسئولیت مراقب از خواهر یا برادران کوچک تر را دارند که مستلزم توجه دقیق به خواسته ها و نیازهای منحصربه فردشان است (و اینکه چه تفاوتی با ما دارند).

ولی فرانک لوید رایت و جوناس سالک هم بچه ی اول بودند: رایت دو خواهر کوچک تر و سالک دو برادر کوچک تر داشت. عامل دیگری در پیشینه ی خانوادگی میر وجود دارد که شاید او را به سمت بخشندگی سوق داده باشد. در مجموعه مطالعاتی به سرپرستی پائول ون لانگ، روان شناس هلندی، بخشندگان خواهر و/یا برادر بیشتری نسبت به گیرندگان و حسابگرها داشتند.

بخشندگان دو خواهر و/یا برادر دارند و گیرندگان و حسابگرها به طور متوسط یک ونیم خواهر و/یا برادر. خواهر و/یا برادران بیشتر یعنی به اشتراک گذاری بیشتر که افراد را به سوی بخشندگی سوق می دهند. شاید تصادفی نیست که جورج میر بزرگ ترین بچه بین هشت خواهر و/یا برادر است.

داده های ون لانگ چیزی به نام «اثر خواهر» را نشان دادند نه اثر خواهر و/یا برادر. بخشندگان برادران بیشتری نسبت به
گیرندگان و حسابگرها نداشتند، بلکه ۵۰ درصد خواهر بیشتر داشتند. شایان ذکر است که میر پنج خواهر دارد.
۸۵. Kick Me 1/000/000 Times or I’ll Die
۸۶. Seinfeld
۸۷. The Borowitz Report
۸۸. Pleasantville
۸۹. The Fresh Prince of Bel-Air
۹۰ .iReggie :رگی دستیار اوباما در کاخ سفید بوده و استفاده ی اوباما از این کلمه، اشاره به محصولات و خدمات اپل دارد که ابتدای شان حرف i
دارند مانند iTunes .م.
۹۱. Reggie Love
۹۲. Elijah Watt Sells Award
۹۳. Hughes, Pittman & Gupton
۹۴. Research Triangle

 

[mahban]

۹۵ .۵۰ Cent :خواننده ی معروف رپ. م.
۹۶ .گروه کنترل در آزمایش های علمی گروهی است که آزمایشی رویش انجام نمی شود تا بتوانند با مقایسه ی تفاوت نتایج بین این گروه و گروهی که پارامترهای آزمایش روی شان اعمال شده، تأثیر آزمایش را بفهمند. م.
۹۷ .پیش بینی هایی است که اگر درست فرض شوند، به صورت مستقیم یا غیرمستقیم به عملی شدن خودشان کمک می کنند. م.
۹۸ .مؤسسه های کی پی ام جی، پرایس واترهاوس کوپرز، ارنست اند یانگ و دیلویت چهار مؤسسه ی بزرگ حسابرسی دنیا هستند. م.
۹۹ .اسلم دانک حرکتی در بسکتبال است که بازیکن در هوا می پرد و با دو
دست یا یک دست لبه های حلقه بسکتبال را گرفته و توپ را در داخل آن قرار می دهد.کسی که اسلم دانک می زند باید قدرت بدنی و پرش عمودی خوبی داشته باشد. م.
۱۰۰. The Talent Code
۱۰۱. Outliers
۱۰۲. The Rare Find
۱۰۳ .اسکندر از هر چیزی، از آهنگ های مورد علاقه اش گرفته تا ده روز از
بهترین روزهای زندگی اش، فهرست می سازد و پول های داخل کیفش را بر اساس شماره سریال شان مرتب می کند و این عادت دست خودش نیست.

بیش از هشت صد بند شلوار دارد که هر کدام اسم و شماره ی منحصربه فرد دارند. جوراب ها و لباس های زیرش را بر اساس حروف الفبا می چیند و از هفته ها قبل لباسی را که قرار است بپوشد تعیین می کند. بیش از ۲۰ سال است که هر دوشنبه، پنج شنبه و شنبه (حتی هنگام زدن چمن های خانه اش) پاپیون می زند. وسواس زیادی دارد که اولین نفر به پارکینگ محل کارش برسد که معمولاً پیش از پنج صبح است و با این حال، معروف است که تا نیمه شب در دانشگاه می ماند تا در آمادگی برای آزمون به دانشجویان کمک کند. به زبان حسابداری، توصیه اش درباره ی سبک رفتاری در یک را*ب*طه ی متقابل را این طور بیان می کند:«ترجیح می دم طلبکاریم بیشتر از بدهکاریم باشه». برای اینکه دید بهتری از میزان ساعات تدریسش پیدا کنید، باید بدانید که استادان دانشگاه به طور معمول بین سه تا هشت کلاس در سال دارند که طی دوران کاری شان، به چیزی بین صد تا سی صد کلاس می رسد.ً به رئیس تعداد کلاس های اسکندر تقریباً دو برابر این میزان است و اخیرا
دانشکده گفته که قصد دارد سی وپنج سال دیگر هم به تدریس ادامه دهد.

فقط در سال ۲۰۱۲ ،بیش از دو هزار دانشجو در کلاس هایش شرکت کردند. دانشگاه برای اینکه بتواند پاسخگوی این میزان درخواست باشد، کلاس او را به محل بسیار بزرگی دور از محوطه ی اصلی دانشگاه منتقل کرد. حتی کلاس های اول صبح او کامل پر است و دانشجویان خیلی زیادی در فهرست

 

[mahban]

انتظار می مانند. برای یکی از کلاس هایش در هشت صبح، ۱۹۰ نفر در
فهرست انتظار قرار داشتند.
.م. آمریکایی های خواننده: Usher and Cee Lo Green .۱۰۴
۱۰۵ .Draft :درفت به معنی یارکشی یا گزینش بازیکن است. افرادی که
واجد شرایط برای حضور در لیگ ان بی ای هستند، در حال حاضر طی دو دور انتخاب می شوند. البته تعداد دورهای درفت در گذشته تا بیش از ۲۰ دور هم رسیده است. تعداد تیم های ان بی ای در حال حاضر سی تاست، بنابراین در هر دور درفت، سی ردیف درفت وجود دارد و هر سال برای گرفتن این ردیف ها قرعه کشی صورت می گیرد و تیم هایی که ردیف های
ابتدایی درفت را ازآن خود کنند، می توانند بازیکنان بهتری را انتخاب کنند.

در این قرعه کشی برای درفت، فقط شانس مطرح نیست و عوامل دیگری نیز در آن دخیل اند. م.
۱۰۶. Portland Trail Blazers
۱۰۷ .Rebound :ریباند یکی از مهم ترین حرکات در بازی بسکتبال است.
نوعی توپ ربایی در بازی بسکتبال که در واقع تغییر مالکیت توپ پس از یک پرتاب ناموفق به سمت سبد است. این عمل طی بازی بسکتبال چند بار تکرار می شود. م.
۱۰۸. ESPN
۱۰۹ .اگر بخواهیم منصفانه قضاوت کنیم، باید این نکته را متذکر شد که بویی به دلیل مصدومیت های زیاد، درگیر مشکلاتی شد. در دانشگاه، دو فصل کامل را به دلیل مصدومیت در ناحیه ی ساق پا از دست داد. پیش از انتخاب در درفت، اینمن برای اینکه از سلامت کامل بویی مطمئن شود، او را به آزمایش پزشکی هفت ساعته ای فرستاد. بویی فصل اول را به خوبی
پشت سر گذاشت ولی پس از آن، به دلیل چند مصدومیت، تا ۸۱ درصد
بازی های چهار فصل بعد، از جمله دو فصل کامل را از دست داد.
فقط اینمن و استعدادیاب هایش نبودند که بویی را به جردن ترجیح دادند. در ژوئن ۱۹۸۴ ،پس از درفت، روزنامه ی شیکاگو تریبون تیتری با این عنوان زد: «جردن، مایه ی خجالت شیکاگو بولز». (ادامه در صفحه ی بعد) (ادامه از صفحه ی قبل) مدیرکل تیم شیکاگو بولز، راد تورن، ناامید به نظر می رسید.

با ابراز تأسف گفته بود: «کاش جردن ۲۱۳ سانت بود، ولی نیست. کس
دیگه ای نمونده بود که برای خط میانی انتخاب کنیم. چی کار می تونستیم بکنیم؟ جردن نمی تونه وضعیت تیم رو از این رو به اون رو کنه... بازیکن تهاجمی خیلی خوبیه، ولی خیلی قدرتی نیست». حتی به نظر می رسید خود جردن هم بر انتخاب بویی صحه می گذارد. جردن طی سال های اولیه ی بازی اش گفته بود: «چون پورتلند بلیزرز کلی بازیکن قد کوتاه ماهر و گارد قوی داشت، بویی از من برای اون پست مناسب تر بود». بهترین دفاع از

 

[mahban]

انتخاب اینمن را شاید بتوان از سوی ری پترسون دانست که در سال ۱۹۸۴ مدیر تیم هیوستون راکتز بود و در درفت آن سال، حکیم اولاجوان را قبل از بویی و جردن انتخاب کرد: «هر کی می گه اگه برگردیم عقب، اونا جردن رو به جای بویی انتخاب می کنن، حرف مفت می زنه. جردن اون قدرهام خوب
نبود».

۱۱۰. Def Jam Records
۱۱۱. LL Cool J and the Beastie Boys
۱۱۲ .پست گارد رأس در یک تیم بسکتبال مربی داخل زمین است. وظیفه ی اصلی گارد رأس در تیم بسکتبال هدایت بازیکنان و رهبری حمله است. از
ویژگی های بارز یک گارد رأس موفق می توان به قدرت دریبل زنی بالا و
پاس های دقیق و سالم اشاره کرد. م.
۱۱۳ .شوتینگ گارد معمولاً بازیکنی به استقامت بازیکن خط حمله و با
سرعت گارد رأس است. در کنار مهارت حمل توپ و شوت زدن، مهارت پاس خوبی دارد و می تواند وظایف گارد رأس را انجام دهد. در بازی، شوتینگ گارد وظیفه ی دفاع از خطرناک ترین تهدید حمله ای تیم مقابل را
دارد. از بازیکنان معروف این پست در ان بی ای می توان به کوبی برایانت و اسطوره ی بسکتبال آمریکا مایکل جردن اشاره کرد. قد شوتینگ گاردها
معمولاً از گارد بلندتر است و قدی بین ۱۹۰ سانتی متر تا ۲ متر دارند. م.

۱۱۴ .Service Parcel United یا UPS :یوپی اس یا یونایتد پارسل سرویس شرکت پست آمریکایی است، که تمرکز اصلی آن بر انتقال محموله های پستی، ارائه ی خدمات ترابری، پشتیبانی و لجستیک، معطوف است. م.
۱۱۵. Hoop It Up
۱۱۶ .نکته ی جالب توجه این است که دین اسمیت افسانه ای، مربی بسکتبال جردن در دانشگاه کارولینای شمالی، فرد بخشنده ای بود. بر خلاف میل باطنی اش و به رغم مخالفت های شدید دستیارانش، به جردن توصیه کرد تا
پیش از سال آخر دانشگاه و زودتر از موعد وارد درفت در ان بی ای شود. اسمیت برای خودش قانونی داشت: «در خارج فصل، کاری را می کنیم که به نفع بازیکن باشد و در فصل بازی ها، نفع تیم را در نظر می گیریم». با افزایش نجومی دستمزد بازیکنان در ان بی ای، اسمیت تمام بازیکنانی را که شانس خوبی برای انتخاب شدن در بین پنج تا ده انتخاب اول درفت داشتند تشویق می کرد تا دانشگاه را زودتر ترک کرده و آینده شان را از نظر مالی تأمین کنند، البته به شرطی که قول بدهند برگردند و در س شان را تمام کنند.

طی سی وشش سالی که سرمربی بود، نه ورزشکار را زودتر از موعد به درفت فرستاد و هفت نفر از آن ها به قول شان عمل کردند. اگرچه اسمیت بهترین بازیکنانش را تشویق می کرد تا تیم را ترک کنند، ولی در

 

[mahban]

اولویت قرار دادن منافع بازیکنان به او کمک کرد تا استعدادهای برتر را
جذب کند و اعتماد و وفاداری به وجود آورد. اسمیت با ۸۷۹ پیروزی
بازنشسته شد که در تاریخ انجمن ملی ورزش های دانشگاهی بی سابقه است. تیم های او یازده بار بین چهار تیم پایانی بودند و دو قهرمانی ملی را از آن خود کردند.

کریس گرنگر، معاون اجرایی ان بی ای، این طور توضیح می دهد: «افراد مستعد جذب کسایی می شن که بهشون اهمیت می دن.
وقتی به یکی کمک می کنین تا از تیم تون بره و به مدارج بالاتری برسه، در کوتاه مدت به ضررتونه، ولی در بلندمدت به نفع تون می شه. جذب افراد آسون تر می شه، چون کم کم به گوش همه می رسه فلسفه تون اینه که به افراد کمک کنین».

۱۱۷. Lake Oswego
۱۱۸. Cozen O' Connor
۱۱۹. Acme-Hardesty
۱۲۰. Jayant
۱۲۱ .Human Is Sell To :این کتاب از سوی انتشارات آموخته چاپ و منتشر شده است. م.
۱۲۲. Top Gun
۱۲۳ .Freedom Enduring :عملیات آزادی بلندمدت نامی رسمی از طرف ایالات متحده بر روی جنگ افغانستان است. م.
۱۲۴.Pratfall effect
۱۲۵ .شایان ذکر است که اثر سوتی دادن به عزت نفس مخاطب بستگی دارد. ارتباط فروتنانه باعث می شود فردی که ارتباط برقرار می کند یک انسان معمولی به نظر برسد، بنابراین باید بیشتر برای مخاطبانی جذاب
باشد که خودشان را انسانی معمولی می دانند؛ یعنی کسانی که
عزت نفس شان در حد متوسط است. البته، آرونسون و همکارانش پی بردند که وقتی افراد شایسته سوتی می دهند، مخاطبانی که عزت نفس متوسطی دارند، نسبت به مخاطبان با عزت نفس بالا و پایین، واکنش مطلوب تری نشان می دهند.

۱۲۶ .ماکیاولی، سیاستمدار و فیلسوف ایتالیایی، هدف عمل سیاسی را دستیابی به قدرت می داند و بنابراین، آن را محدود به هیچ حکم اخلاقی
نمی داند و در نتیجه به کار بردن هر وسیله ای را در سیاست برای پیشبرد اهداف مجاز می شمارد و بدین گونه سیاست را به کلی از اخلاق جدا می داند. م.
۱۲۷. Opening Up
۱۲۸ .Raleigh :مرکز ایالت کارولینای شمالی. م.
۱۲۹ .همین الگو در پژوهش دیگری خودش را نشان داد. در آن پژوهش،

 

[mahban]

بیش از شش صد فروشنده ی محصولات زنانه پرسش نامه ای را پر کردند که نشان می داد بخشنده اند یا نه: آیا محصولی را پیشنهاد می کردند که با نیازهای مشتریان بهترین تناسب را داشته باشد؟

وقتی پژوهشگران درآمد
فروش آن ها را پیگیری کردند، بخشنده ها در ابتدا هیچ مزیتی نداشتند. همین طور که با گذشت زمان بخشنده ها شناخت بیشتری از مشتریان شان پیدا می کردند، آمار فروش شان بهتر و بهتر می شد. با رسیدن به سه ماهه ی
سوم و چهارم، بخشنده ها میزان فروش بسیار بسیار بیشتری داشتند.

بخشنده ها اطلاعات بیشتری درباره ی نیازهای مشتریان جمع کرده بودند و در نحوه ی پاسخ به مشتریان منعطف تر بودند.