انگیزشی دقیقا چه بگویید تا حرف تان را گوش کنند ؟ / فیل جونز 'مترجم : محمد مهدی ربانی ' تایپیست : "mahban"

[mahban]

***

نام اثر : دقیقا چه بگویید تا حرف تان را گوش کنند ؟

کتاب موفقیت و پیشرفت

اثر : فیل جونز

مترجم : محمد مهدی ربانی

****​

 

[mahban]

پیشگفتار مترجم

من عاشق یادگیری هستم و معتقدم آموزش، عامل اصلی پیشرفت و موفقیت هر اجتماع انسانی ست. هر زمان که در حال خواندن کتابی هستم، احساس رضایت درونی من را فرا می گیرد؛ یک لذت ناب.

سال هاست ماموریت شخصی ام را پیدا کرده ام: «یادگیری و یاد دهی علوم کاربردی که منجر به توسعه و پیشرفت افراد و جامعه می شود» این ماموریت کاملا در راستای علاقه ام است. مجله ی پنجره ی خلاقیت، انتشارات نگاه نوین و اپلیکیشن ویدان همه همین ماموریت را پشتیبانی
می کنند. در مدتی که دوره های آموزشی «تسلط بر فروش» را به صورت آنلاین
تدریس می کردم، هزاران شرکت کننده از من درخواست معرفی کتاب های مرتبط با فروش و توسعه ی شخصی می کردند که متاسفانه محتوای کاربردی کمی به زبان فارسی پیدا می شد.

به همین خاطر تصمیم گرفتم بهترین کتاب های تاثیرگذار را برگزینم و خدمت شما عزیزان که به یادگیری تان اهمیت می دهید، تقدیم کنم.

همین جا از دوست عزیزم «حسین یاغچی» که زحمات زیادی برای ویرایش
این مجموعه کشیدند، تشکر می کنم. از آقای «مصطفی سعیدنژاد» و همکارانم در انتشارات نگاه نوین، «محمدمهدی حیدری» و خانم ها «شاهسون»، «کرمی» و «ساجدی» نیز سپاس ویژه دارم.

از شما که جزو نخبگان جامعه هستید (معمولا نخبگان جامعه اهل کتاب خواندن اند) می خواهم در ازای موفقیت تان، به جامعه، موردی مثبت ارائه دهید. مثلا به کارآفرینی دیگران کمک کنید یا با تعلیم روش پیشرفت تان به دیگران، سبب تغییر جامعه شوید. بهتر است از همین کتاب شروع کنید، کم ترین کار این است که مواردی را که در این کتاب یاد گرفته اید، به کار گیرید و به دیگران آموزش دهید.

حتما به سایت ویدان مراجعه کنید و با آموختن دانش کاربردی و به روز، روی پیشرفت تان سرمایه گذاری کنید.


محمدمهدی ربانی

 

[mahban]

مهم ترین اثر زندگی ام وقف هنر فراموش شده ی ارتباطات کلامی و قدرت بیان کلمات مناسب در زمان مناسب برای رسیدن به نتایج مناسب شده است.

بیشتر وقت ها، این که مشتری، شما را به فرد دیگری مثل شما ترجیح می دهد، به این توانایی تان بستگی دارد که دقیقا چه بگویید، چه زمانی آن را بگویید و چطور کاری کنید حرف تان تاثیرگذار باشد.

این کتاب به شما بینشی تاکتیکی می دهد تا قدرت کلمات را درک کنید و ابزارهایی ارائه می دهد تا افراد موفقیت گرا بیش تر به آن چه می خواهند دست پیدا کنند .

 

[mahban]

تقدیرها از این کتاب


«این کتاب، لغت نامه ی زبان موفقیت در کسب و کار است. از صفحه ی یک، استراتژی هایی به شما ارائه می کند که به شیوه ی متفاوتی دیگران را تحت تاثیر قرار دهید.»

«اسکات استراتن»، مدیر شرکت آنمارکتینگ (بازاریابی) و نویسنده ی مجموعه کتاب های پرفروش بازاریابی اجی مجی لا ترجی. حالا میلیونر شده اید! اگر توصیه های «فیل جونز» را در اجی َ مجی لاتَجی این کتاب دنبال کنید، دقیقا همین اتفاق برای تان می افتد. این کتاب را چند بار بخوانید تا حتی ثروتمندتر شوید!

«جفری هیزلت»، مجری برنامه ی شامگاهی تلویزیون و پادکست شبکه ی
سی سوییت در واقع، بیان کلمات درست در زمان درست، هرچند شاید جادو نباشد، ولی قطعا اثرات جادویی خواهد داشت. نویسنده برای تهیه ی این راهنمای مفید
تمام تلاشش را کرده است. «باب برگ»، نویسنده ی مشترک کتاب افراد موفق
به نظرم «فیل» در انتهای این کتاب فوق العاده، بهتر از همه حق مطلب را ادا کرده است؛ همانجا که می گوید: «تمام آن چه در این کتاب یاد گرفته اید، ساده است، راحت انجام می شود و نتیجه می دهد.»

حرف هایش آزمایش شده، اثبات شده و تضمین شده است و حتما کمک تان می کند برخلاف مخالفت هایی که وجود خواهد داشت، بیش تر به خواسته های تان برسید.

«فیلیپ هسکث»، سخنران حرفه ای و نویسنده ی روان شناسی متقاعد کردن
و نفوذ اگر می خواهید مشتریان احتمالی، مشتریان فعلی، همکاران، روسا و همه ی
افراد دیگر به خواسته های تان، آری بگویند، یک نصحیت جادویی پنج کلمه ای
برای تان دارم و آن این است که «این کتاب را تهیه کنید!». «دقیقا چه بگویید تا حرف تان را گوش کنند؟» کتابی ست که هرکس محصول یا خدماتی می فروشد، کتاب می نویسد یا میخواهد از لحظه ی اول، دیگران را تحت تاثیر قرار دهد، به آن ها انگیزه دهد، باعث مشارکت دیگران شود و روی آن ها تاثیر بگذارد، حتما باید بخواند.

این کتاب کمک تان می کند

 

[mahban]

قانع کننده ترین عبارت ها را به زبان بیاورید، سوال های مناسب را در زمان
مناسب بپرسید و کلمات اشتباه را از دایره ی لغات شخصی و حرفه ای تان حذف کنید.

«سیلوی دی گیوستو»، سخنران برجسته و مشاور در زمینه ی ایجاد وجهه ی
سازمانی این کتاب مملو از ایده ها و پیشنهادهایی ست که پیاده سازی شان ساده است و به همه کمک می کند به نتایجی برسند که انتظار دارند از گفت وگوهای خود بگیرند.

«گرانت لبوف»، مدیرعامل com.StickyMarketing اجرای کلمات ِ جادویی ساده ولی قدرتمندِ «فیل»، در چند سال گذشته برای رشد کسب و کار بیست میلیون پوندی فعلی ما حیاتی بوده است. «فیل» در «دقیقا چه بگویید تا حرف تان را گوش کنند؟»، کتابی پر از راه حل های دنیای واقعی ارائه کرده است که شما را در مسیر رسیدن به نتایجی که در زندگی
و کسب و کار می خواهید، هدایت خواهد کرد.

«ریچارد دیکسون»، مدیر هالیدیزپلیز
همیشه، وقتی حرفی را به زبان می آورید، بدترین زمان برای این است که فکر کنید بهترین چیزی که می توانید بگویید چیست! مدت هاست که عاشق و شاگرد مکتب کتاب های مربوط به قدرت برتر، سوال های فوق العاده و عبارت های جادویی بوده ام که درها را می گشایند و معامله ها را قطعی می کنند.

هیچ کس بهتر از «فیل جونز» نمی تواند کلید بی نقصی پیدا کند که درهای مختلف را باز کند. اگر می خواهید فروش بیش تری داشته باشید، تاثیر گذارتر باشید و زمان کم تری را صرف این کار کنید، در این صورت، این کتاب شبیه ترین چیز به چوب جادو یا گوی نقره ای در مسیر موفقیت است!

«راب براون»، بنیان گذار آکادمی مربی گری ایجاد شبکه ی کاری و نویسنده ی کتاب پرفروش برای خودتان شهرت کسب کنید
«فیل جونز» کمک تان می کند حقیقت را در شرایط پیچیده ی فروش کشف کنید. این عبارت های قدرتمند نشان می دهند چطور بدون این که به کسی چیزی تحمیل کنید، با صداقت روی دیگران تاثیر بگذارید.

هرروز از نکات این کتاب که مثل جواهرات ارزشمند هستند، استفاده خواهید کرد.

«یان آلتمن»، نویسنده ی مشترک کتاب فروش مبتنی بر توافق با دیگران،
ستون نویس com.Forbs اگر می خواهید در هر شرایطی تاثیرگذارتر باشید، باید روی درس های ساده و در ضمن، قدرتمندِ این کتاب، تسلط پیدا کنید.

کتاب «دقیقا چه بگویید تا حرف تان را گوش کنند؟» آن قدر مفید است که می تواند جایگزین تمام کتاب های دیگر مربوط به رفتار انسان شود. «جان جانچ»، نویسنده ی کتاب بازاریابی نوار چسبی

 

[mahban]

تا حالا فکر کرده اید چرا یک اسب می تواند در مسابقه برنده شود و ده برابر
درآمد بیش تر برای صاحبش کسب کند؟ آیا اسب برنده، ده برابر بهتر از اسب دوم بوده است؟
می شود گفت اصلا، احتمالا فقط به اندازه ی یک پوزه از اسب دوم جلوتر بوده است.

چیزی که برنده را به برنده تبدیل
می کند، مفهومی ست باعنوان «مرز موفقیت». یکی از اولین مربیانم این
موضوع را ملکه ی ذهنم کرد که «هرکاری که انجام می دهید توانایی تان برای
قطعی کردن فروش را بیش تر یا کم تر می کند. هیچ جزییاتی، هر چقدر هم جزیی باشد، بی تاثیر نیست.» به همین خاطر است که کتاب «فیل جونز»، «دقیقا چه بگویید تا حرف تان را گوش کنند؟» را دوست دارم.

او در این کتاب کوتاه ولی قدرتمند، به شما می گوید چگونه از عبارت های کلیدی خاص استفاده کنید تا در مرز موفقیت، پیروز شوید.
شکی نیست که کلمات در موقعیت های بازاریابی و فروش اهمیت زیادی دارند، بنابراین حتما کلمات جادویی خودتان را آماده کنید.

«برایان ایزن برگ»، نویسنده ی پرفروش از نگاه نیویورک تایمز برای کتاب های منتظرید گربه تان پارس کند؟ و مثل آمازون باشید کتاب «دقیقا چه بگویید تا حرف تان را گوش کنند؟» شاهکاری ست در هنر
نفوذ، متقاعد کردن و رسیدن به نتایج تجاری عالی.
هرکس که دوست دارد در کسب و کار و زندگی شخصی اش بیش تر دیگران را متقاعد کند، باید این کتاب را بخواند.
«ست پرایس»، نویسنده ی کتاب پرفروش «جاده ی شهرت»
همیشه وقتی حرفی را به زبان می آورید، بدترین زمان برای این است که فکر کنید بهترین چیزی که می توانید بگویید چیست!

این کتاب، شما را برای تمام نتایج شناخته شده ای که می تواند وجود داشته باشد، آماده می کند و در تقریبا تمام گفتوگوها باعث برتری قابل ملاحظه تان می شود .

 

[mahban]

حرف اول


حدس می زنم این کتاب را به یکی از این چند دلیل انتخاب کرده اید.

شاید متخصص فروش باتجربه ای باشید که دنبال بهبود مهارت هایش است یا
شاید کسب و کاری دارید و دنبال این هستید که خیلی وقت ها به خواسته های تان برسید یا اصلا به طراحی زیبای جلد کتاب علاقه مند شده اید و احساس کرده اید باید نگاهی به محتوای آن بیندازید. با همه ی این ها از یک چیز مطمئنم و آن این است که وقتی تا این جای کتاب را خوانده اید، نسبت به تغییر، ذهنی باز دارید و در مسیر موفقیت شخصی تان جدی هستید.

در طول مطالعاتم روی افراد، روابط انسانی و تعاملات تجاری، از این موضوع حیرت کرده ام که چطور بعضی ها با امکانات ظاهرا مشابه مثل دیگران، نتایج خیلی متفاوتی نسبت به بقیه به دست می آورند.

در کسب و کارهایی که در آن ها هرکدام از افراد، محصولات و منابع مشابهی دارند، بعضی ها برای مشتری یابی تقلا می کنند و با این وجود، موفقیت یک گروه دیگر، تمامی ندارد. با وجود تفاوت هایی که این افراد موفق در نگرش و تلاش شان دارند، متوجه شده ام که یک وجه مشترک دارند؛ یعنی دقیقا می دانند چه بگویند، چگونه آن را به زبان بیاورند و چگونه کاری کنند تا
حرف شان تاثیرگذار باشد.

درک این موضوع که یک تغییر جزیی در کلمات می تواند چه تاثیری روی کل گفت وگو داشته باشد، متحیرم کرده است و برایم انگیزه ای شد تا در مورد محرک های دقیقی تحقیق کنم که دیدگاه های فرد را تغییر می دهند.

در سال ۲۰۱۲ ،یک کتاب کوچک منتشر کردم به اسم «کلمات جادویی» که مجموعه ای از کلماتی بود که اغلب در آموزش ها و سخنرانی هایم استفاده می کنم. واقعا به این کتاب افتخار می کنم و علتش فقط این نیست که این کتاب کوچک، خیلی پرفروش شده است، مهم تر این است کسانی که آن را خریده اند، واقعا به خواندنش ادامه دادند، از آن چه یاد گرفته اند، استفاده
می کنند و از اِعمال تغییرات ساده در واژگان انتخابی شان، نتیجه می گیرند.

بگذارید کمی توضیح دهم این کلمات جادویی چه هستند.

کلمات جادویی کلماتی اند که مستقیم به ناخودآگاه شنونده نفوذ می کنند. ذهن ناخودآگاه، ابزار قدرتمندی در تصمیم گیری ست، چون با آماده سازی ما برای تصمیم گیری، آن هم بدون تحلیل بیش از حد تصمیمات از قبل ، برنامه ریزی می شود. ذهن ناخودآگاه تا حدی مثل کامپیوتر عمل می کند؛ فقط خروجی های «بله» یا «نه» دارد و هیچ وقت نمیتواند بر اساس «شاید» عمل کند.

 

[mahban]

قوی و قاطع است و سریع به حرکت می افتد.
استفاده از کلماتی که مستقیم به بخشی از مغز نفوذ می کنند که فارغ از شایدهاست و بر اساس واکنش های غیرارادی عمل می کند، به شما برتری قابل ملاحظه ای در گفت وگو می دهد و باعث می شود بیش تر به خواسته های تان برسید.

مثال ها



اگر دنبال مثال هایی هستید که بفهمید ذهن ناخودآگاه ، کجا به کارتان آمده است، این چند مثال ساده را بخوانید:

تنفس تان را موقع خواب کنترل می کند.
کمک تان می کند طبق معمول، در یک مسیر آشنا جلو بروید.

اجازه می دهد بلافاصله به هر چیزی که شبیه اسم تان است، توجه نشان دهید.
همه ی ما، روزانه، به ذهن ناخودآگاه مان تکیه می کنیم تا بدون این که لازم باشد خودمان تصمیمات را تحلیل کنیم، غیرارادی تخمین بزنیم و به آن ها بپردازیم و ما را در مسیر انجام هر چیزی که اتفاق می افتد، جلو ببرد.

در این کتاب، بعضی از این کلمات جادویی را مرور می کنم، کلمات جدیدی اضافه میکنم و مثال های دقیقی می زنم تا نشان دهم چطور در گفت وگوهای تان از آن ها استفاده کنید. هر کاری بتوانم انجام می دهم تا کمک تان کنم اصول زیربنایی واژگان انتخابی تان را درک کنید و بتوانید
کاربرد بیش تری برای آن ها در زندگی تان پیدا کنید.

این کلمات، امتحان پس داده و اثبات شده اند و وقتی درست به کار بروند، نتیجه بخش اند. با این حال، این کتاب، چیزی فراتر از کلمات جادویی ست. همان طور که در هر بخش، جلو می روید، عامل درک متقابل در افراد را به خوبی درک می کنید و یاد می گیرید چطور با تغییرات ساده ای که می توانید بلافاصله به وجود آورید، زندگی تان خیلی ساده تر شود.

توصیه های من به شما متمرکز است روی بیشتر کردن موفقیت در کسب و کارتان، ولی هر اصلی را که در موردش بحث می کنیم می توانید به راحتی به هر صنعت یا حوزه ای از زندگی تان تعمیم دهید تا کمک تان کند متقاعدکننده تر و تاثیرگذارتر باشید و تاثیر بیش تری روی همه ی فعالیت های تان بگذارید.

توصیه میکنم وقتی کتاب را می خوانید، کاغذ و قلم داشته باشید.

 

[mahban]

همان طور که هر بخش را می خوانید، سعی کنید مثال هایی برای خودتان بنویسید.

بعد، تصمیم بگیرید هر چه سریع تر امتحان شان کنید و هر بار که انجام شان می دهید، احساس راحتی و اعتمادبه نفس بیش تری داشته باشید.

تمام چیزهایی که با شما به اشتراک می گذارم، شاید ساده به نظر برسند، ولی سادگی لزوما به معنی راحتی نیست. منطقه ی راحت بودن تان را ناراحت کنید.

هیجان دارم که ببینم چه نتایجی به دست آورده اید. پس لطفا، در یکی از شبکه های اجتماعی که فعال هستید، با من تماس برقرار کنید و تجربه تان را در مسیر تبدیل شدن به فردی که سریع و ماهرانه تصمیم
می گیرد و اطمینان دارد بیش تر گفت وگوهایش تاثیرگذارند، با من به اشتراک بگذارید.

 

[mahban]

یک. مطمئن نیستم برای تان مناسب باشد، ولی...


یکی از مرسوم ترین دلایل مردم در جواب به این سوال که چرا نمی توانند ایده، محصول یا خدمات شان را به دیگران معرفی کنند، این واقعیت است که از شنیدن جواب منفی می ترسند.

به همین خاطر فکر کردم بهترین موضوع برای شروع بحث با مجموعه ای از کلمات جادویی ست که بتوانید از آن ها برای معرفی هرچیزی به هرکسی و در هرزمانی استفاده کنید و به هیچ عنوان جواب رد نشنوید.

کلماتی که درنظر دارم، این کلمات هستند:

«مطمئن نیستم برای تان مناسب باشد،
ولی...»

یک لحظه وقت بگذاریم تا ببینیم این ساختار ساده چطور عمل می کند.

وقتی صحبت تان را با این کلمات شروع می کنید که «مطمئن نیستم برای تان مناسب باشد،» باعث می شود ذهن ناخودآگاه شنونده این را بشنود که «در این جا تحت فشار نیستم.» با گفتن این که ممکن است علاقه ای به محصول یا خدمات تان نداشته باشند، طبیعتا انگیزه شان را بالا می برید. از خودشان می پرسند، «این محصول یا خدمات» چیست و این بیش ترشدن کنجکاوی، گیرشان می اندازد.

در ضمن، انگیزه ای درونی به وجود می آورد که به آن ها می گوید باید تصمیمی بگیرند؛ و با این رویکرد نرم می توانید مطمئن شوید این تصمیم بدون تحمیل و با رضایت درونی گرفته خواهد شد.

با این حال، جادوی واقعی از طریق کلمه ی سه حرفی آخر این جمله منتقل می شود؛ کلمه ای که معمولا باید در تمام گفت وگوها از آن ها اجتناب کرد. این کلمه، «ولی»ست .


تصور کنید مدیرتان در مورد کارتان نظر می دهد و حرفش را با این کلمات شروع می کند، «می دانی که عضو ارزشمند گروه هستی. تمام کارهایی را که در این جا انجام می دهی، دوست داریم، ولی بعضی چیزها باید تغییر کنند.»

تنها بخشی که یادتان می ماند، کدام است؟ حدس می زنم بخشی که بیش از همه روی آن تمرکز خواهید کرد، عبارت بعد از «ولی»ست.

کلمه ی «ولی» تمام گفته های قبلی را نقض می کند، بنابراین وقتی به کسی
می گویید، «مطمئن نیستم برای تان مناسب باشد، ولی...» یک صدای درونی
آرام در ذهن شنونده می گوید، «شاید بخواهید نگاهی به این بیندازید.»

وقتی به کسی می گویید، «مطمئن نیستم برای تان مناسب باشد، ولی...»